《华为销售法》(深度还原ToB销售成功之道——客户关系管理，准直销销售模式，狼性文化。想学华为的企业都在读。)李江【文字版_PDF电子书_推荐】_经济管理

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《华为销售法》(深度还原ToB销售成功之道——客户关系管理，准直销销售模式，狼性文化。想学华为的企业都在读。)李江【文字版_PDF电子书_推荐】

内容简介：

华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等公司的经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。

相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套To B销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。

作者简介：

李江

“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线(华为3com)国际部渠道总监、亚太区销售总监,并在2005年获得华为3com公司金牌个人奖。

目  录：

前言 狼性销售是怎样炼成的

第一章 华为高价值战略规划:既学习又竞争

战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向 重视向竞争对手学习，先学习再超越。

华为战略规划步骤

向竞争对手全面学习

拆解竞争者优势，各个击破

第二章 市场洞察与拓展

市场洞察是战略规划的前提和基础，“5 看”“3 定”是华为洞 察市场、制定战略的重要工具。

看到大势:华为市场洞察“5 看”

市场突破:华为市场拓展“8 法”

构筑壁垒:华为战略制定“3 定”

第三章 品牌价值与市场探索

市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线 索流程展现了华为开展 ToB 市场活动的方法。

用品牌撬动更大市场

全球性落地市场活动

MTL 流程

第四章 To B 项目客户关系管理

客户关系是成功销售的基础和保障。在 ToB 项目，我们如何 处理 5 种客户关系以及如何发展和使用 Coach 是重要课题。

从陌生到成交阶段的基本要领

画出行业地图，分出指名大客户

客户分层级关系管理

在客户方发展支持者

如何发展和使用 Coach(线人)

第五章 To B 项目销售从端到端的运作

ToB 项目发展分为 6 个阶段，可以使用 7 种营销武器;同时， 我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。

ToB 项目销售流程管理

尽早参与，深度了解

华为从线索到回款的流程

销售漏斗管理:储备项目的检查

华为“准直销”渠道销售模式

第六章 To B 项目销售团队管理

华为打造狼性销售团队的 6 要素与管理销售团队的 3 要点。 对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。

打造并管理狼性销售团队

华为销售管理部

时时监测，保证目标的完成

浏览器不支持脚本！

销售   商业   工作法

有需要联系v；zhanxzhanx

摘要：本文主要针对《华为销售法》一书进行详细阐述。该书深度还原了华为在ToB销售领域取得成功的关键要素，包括客户关系管理、准直销销售模式和狼性文化。通过学习该书，企业可以借鉴华为的经验和销售策略，提升销售业绩。

1、客户关系管理

华为销售法强调客户关系管理的重要性。华为始终将客户放在第一位，注重建立长期稳定的合作关系。首先，华为注重了解客户需求，通过市场调研和客户反馈收集信息，深入了解客户行业和挑战。其次，华为积极参与客户的业务运营，提供全方位的支持和解决方案。最后，华为注重与客户的沟通和合作，建立信任和共赢的关系。

华为销售法还强调了客户关系管理的方法和技巧。华为推崇团队协作和积极沟通，通过共享信息和资源，提高销售团队的整体效能。此外，华为注重建立个人化的客户关系，了解每个客户的需求和偏好，提供个性化的解决方案。

通过客户关系管理，华为能够有效地满足客户需求，提升客户满意度，从而获得更多的销售机会。

2、准直销销售模式

准直销销售模式是华为销售法的核心理念之一。准直销是指以客户为中心，以市场为导向，通过精准定位和精细化运营，实现销售目标的模式。

华为销售法提出了准直销的具体实施步骤。首先，华为要明确目标市场，针对不同市场和客户需求制定相应的销售策略。其次，华为强调了团队的重要性，要求销售团队具备专业知识和技能，能够有效地与客户沟通和合作。最后，华为注重销售数据的分析和反馈，及时调整销售策略和行动计划。

准直销销售模式的优势在于能够精确把握市场需求和客户需求，提供更加个性化的产品和服务，提高销售效果。

3、狼性文化

华为销售法中提到了狼性文化的重要性。狼性文化是指团队成员具备战斗力、攻击性和团队协作精神的文化氛围。

华为强调了团队的合作和竞争。团队成员要有进取心和责任感，追求卓越和创新。华为鼓励团队成员相互学习和分享经验，通过团队合作实现销售目标。

狼性文化还要求团队成员具备坚韧不拔的毅力和抗压能力。面对市场竞争和挑战，华为希望团队成员能够保持积极的心态和高度的执行力，不断挑战自我。

狼性文化的核心是激发团队成员的内在潜能和斗志，提升团队的凝聚力和战斗力。

4、总结归纳

《华为销售法》通过深度还原华为的销售成功之道，为企业提供了宝贵的经验和启示。本书强调了客户关系管理、准直销销售模式和狼性文化的重要性。

通过客户关系管理，企业能够建立长期稳定的合作关系，提升客户满意度。准直销销售模式能够精确把握市场需求和客户需求，提供个性化的产品和服务。狼性文化能够激发团队成员的斗志和凝聚力，提高团队的战斗力。

企业可以借鉴《华为销售法》中的经验和策略，提升销售业绩，获得更多的市场份额和竞争优势。

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