《情商谈判：给内向者的沟通指南》莫里·塔赫里保尔

《情商谈判：给内向者的沟通指南》莫里·塔赫里保尔【文字版_PDF电子书_】

书名：情商谈判
作者：[美] 莫里·塔赫里保尔
出版社：中信出版社
译者：居立/孙元
出版日期：2024-11-19
页数：296
ISBN：9787521769142

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内容简介：

生活中谈判无处不在，我们和自己的孩子、父母、姻亲、下属、邻居、老板、医生以及发生联系的每一个人进行谈判，我们甚至一直在和自己谈判。但对许多人来说，谈判充满压力，或者性格太内向不擅长和人谈判，或者在沟通中总处于弱势，或者谈话得不到正向反馈和想要的结果。问题的根源在于，你没有认识到情商的力量，而是陷入了好的谈判者必须表现强势的思维误区。

本书以沃顿商学院谈判课堂实录和高盛“10 000家小企业项目”为案例，通过大量真实的场景故事厘清我们谈判失利的四种原因，提出开放性思维、同理心思维、在场思维、富足思维和内在力量五大情商谈判思维，以及谈判的四条原则，用通俗易懂的语言将谈判的底层逻辑和应对之法娓娓道来，将展现自我性格和内在能量的观点引入谈判课程，认为内向者更能成为优秀的谈判者。谈判的本质不是交易，而是对话和人与人之间的联系，是我们解决问题的方式，也是我们找到话语权的方式。摒弃技巧，展现真实，莫里·塔赫里保尔教授以20多年谈判实践和教学经验，教会你如何达成一场双赢的对话。

“知人者智，自知者明。”认识自我、发挥自我，成为更优秀的谈判者。

作者简介：

莫里·塔赫里保尔(Mori Taheripour)是宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授，教授谈判与争议解决课程，多次获得沃顿商学院优秀教学奖，也是沃顿体育商业倡议(WSBI)联合创始人。她拥有20多年谈判经验，为高盛基金会、谷歌、美国职业棒球大联盟、美国国家橄榄球联盟、普华永道、美国国际开发署、富国银行等提供服务。

摘要：莫里·塔赫里保尔在《情商谈判：给内向者的沟通指南》中，以深厚的谈判理论和多年咨询经验为基础，为内向性格的人群提供了一套温和却极具力量的沟通方法。本书强调情绪觉察、自我接纳、人际洞察和沟通策略的整体协同，帮助读者在谈判中保持稳定、自信与主动性。本文将从情绪管理、内向者优势、人际理解以及谈判技巧四个角度进行全面解析，揭示书中核心观点，并结合实际情境展示其可操作性，使读者能够在生活与职场中更从容地表达需求，构建高质量沟通与合作关系。通过层层深入的分析，文章将带你理解情商谈判的本质，掌握如何在不同情境中运用自身特点进行有效表达，并最终将谈判视为与他人共创价值的机会，而非充满压力的对峙过程。

一、情绪觉察与自我管理

莫里在书中提出，谈判中的第一要务是调节自我情绪，而非立即掌控局面。内向者常因外界刺激过载而产生压力，因而更需要在沟通前进行情绪准备。通过深呼吸、意识回溯、情绪命名等方式，内向者可以更清晰地察觉自身的状态，从而在谈判开始前建立稳定的内在基准点。

除此之外，书中强调“自我接纳”是情绪管理的关键环节。许多内向者会将自己的沉默、不善表达视为缺点，从而陷入负性自我评价。莫里提醒读者，谈判并不依赖外向的能量，而依赖清晰的判断与稳定的情绪。真正需要调整的不是性格，而是对自身性格的理解方式。

在谈判过程中，情绪管理亦体现在对突发状况的处理。面对对方的压力或不合理要求，内向者若能通过暂停、重复对方言辞、重新聚焦需求等手段稳定情绪，不仅能避免被牵着走，还能展现冷静与专业，从而让对方认识到你的坚韧底线。

二、内向者的独特沟通优势

莫里认为，内向者在谈判中并非弱势群体，相反，他们具备一些外向者难以匹敌的沟通优势。首先是深度思考能力。内向者习惯详细分析信息，能够捕捉谈判中的关键逻辑，并做出更精准的回应。这种稳健与深度为沟通建立了可靠基础。

其次，内向者的倾听能力是其最强武器。许多谈判失败，并非因为缺乏技巧，而是双方无法真正听见彼此的需求。内向者天然倾向倾听，使他们在对话中能够更快抓住对方的真实意图，从而设计更有共识度的回应策略，使谈判走向更稳定的方向。

再者，内向者的情绪稳定性在谈判中极具价值。内向者不喜欢激烈争辩，因此在冲突场景中往往能保持平稳态度，使谈判氛围不至于升级。莫里强调，这种稳定性不仅保护了自己，也能降低对方的防备心理，为达成共识创造更健康的环境。

三、洞察人心的关系建设力

书中指出，情商谈判并非技巧堆砌，而是建立在深度理解他人的基础上。内向者在观察他人行为、语气、肢体语言方面具有敏锐度，这是关系构建的重要起点。莫里建议读者在谈判前通过观察对方的互动习惯、专业特质和沟通偏好，预先描绘对方画像，帮助自己更好地定位谈判策略。

关系建设的关键是信任感。内向者由于不轻易表达承诺，反而让他们具备“稳重可信”的特质。书中强调，通过持续一致的沟通风格、恰当的沉默回应、耐心倾听与温和而坚定的互动方式，内向者可以在无形中建立更深的信任关系，从而让谈判双方处于更愿意合作的状态。

此外，莫里提出“同理心映射”原则，即通过理解对方的情绪与期待，让对方感受到自身需求被重视。内向者在情绪感知方面较为细腻，更容易捕捉对方话语背后的情感，从而在关键节点做出柔软但有效的回应，使原本紧张的谈判氛围自然过渡到建设性对话。

四、可操作的实用谈判策略

书中除心理层面的指导外，还提供了大量可操作的谈判工具。首先是“准备框架法”，包括明确自身目标、界定可接受范围、预估对方立场、制定备选方案等步骤。内向者喜欢提前准备，这一策略恰好让内向者能充分发挥优势，降低现场压力。

其次，莫里强调“提问式谈判”。与其不断输出观点，内向者更适合通过问题引导谈判，以此掌握主动权。开放式问题能让对方自然展开叙述，而内向者只需专注倾听和记录关键信息，即可迅速获得谈判中的有效筹码。

最后，书中提出“温和坚定表达法”，帮助内向者提升表达质量。具体方法包括使用“I”句型阐述自身感受、用清晰结构传达诉求、通过适度重复强调重点等。这些方法既能尊重对方感受，又能确保自身需求被准确传达，极大提升谈判效果。

总结：

《情商谈判：给内向者的沟通指南》不仅是一部关于谈判技巧的书，更是一部关于如何理解自己、善待自己并与他人建立健康连接的成长指南。内向者在谈判中并非弱势群体，只要理解自身优势并采取适合的策略，就能在沟通场景中展现沉稳、自信与智慧。

从情绪觉察、沟通优势、人际洞察到实用策略，书中完整呈现了内向者如何由内而外强化沟通能力，让谈判不再是压力，而是展示自我价值、与他人共创成果的契机。掌握书中思维方式与技巧，每个人都能在关键对话中既柔韧又强大。

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