今天进入到销售流程的价格谈判环节了,也是销售人员最头疼的环节,因为这个环节充满挑战,成功了带来的是成就感,之前的努力没白费,失败了,百爪挠心,特别是客户起身走人头也不回的时候五味杂陈顿时涌上心头,甚至心中浮现无数个草ni马。。。
先看看谈判的目的:
谈判的目的在于成交(正确的废话),但是大家要知道通过谈判过程,我们可以确定顾客的意向,并引导顾客提升意向,最终才能与顾客达成双赢,所以这个环节挺好玩的,别那么急吼吼的,一眼就让客人看出来你的用意。
首先确认客户的购车意向:不要惧怕谈判,谈判都是成交的开始,表示顾客的意向开始明确。例如:拿出一份空白订单,很随意地询问:车主是写您的名字还是我嫂子的名字?得到答案后直接问客户要身份证,开始尝试成交。如果客户很坚决说再考虑考虑也不要勉强,这样你的失望也不会过大,没事可以继续聊聊,有事去忙你的,很有礼貌地告辞即可。
二来引导顾客提升意向:刚刚说的,没事可以继续聊聊,聊什么呢?引导客户提升意向,树立客人预算之内的产品标准,让他对你的专业性和产品的认知进一步加深印象。没有商谈机会的情况下, 创造谈判机会就是在创造成交。
三是实现最终双赢的结果:这是根本,我们说销售的定义是发现需求满足需求,实现双赢。任何一个单赢都是走不远的。一次成功的谈判代表着我 们有利润的成交,并创造 了顾客的忠诚。
So,顾客赢在哪里? 我们能赢在哪里?
顾客:作为顾客是希望以最低的价格购买到最有价值的商品,我们称之为“物超所值”。
何为“物超所值”?
–当然是“你的产品远远低于市场价格:商品的价值高于产品的价格”
-要么就是“销售顾问服务很好,买完车感觉多了个朋友, 以后用车过程中有什么问题能得到及时有效地解决”
-再有就是“这是家大公司,值得信赖,感觉各方面都有保障”
以上三条作为销售顾问的你,能满足几条给客户?如果想不明白可以看看我的视频《》控制区,影响区和关心区的概念就明白了。
我们:不是简单把车子的价位做到最低,而是要为顾客营造出“自己赢了这场谈判”的感觉,举例说明:
–通过交换,你的顾客的要求至少大部分得到了满足,记住是大部分而不是全部,这很重要,不然觉得你家水很深,我应该再如何如何。。。
–你的顾客不会在第二天早上 醒来后恍然大悟你在耍他,实事求是,不要耍心眼,谁都不傻
–你的顾客会觉得和你谈话是一件非常愉快的事情,真诚真诚再真诚
综上所述,价格谈判六大原则
1.利益为本;2.互惠互利;3.客观标准;4.求大同存小异;5.知己知彼;6.平等协商
今天说第一个:利益为本。谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配方案。因此在谈判中要着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后,有着共同的利益点(也就是说,你是顾客也一样!)
例如:当客户要求的价格已经低于公司的最低限价,且其他利润也无法补平差价时,成交也无太大的意义。销售顾问也无需沮丧,因为这样的价格售出对自身也没什么好处,而且客户到哪里都买不到这个价格。话术:大哥,这个价格您是从哪听来的?别开玩笑了,整个**地区*家店都没这个价格,要不您去别家店看看吧。至于真有这个价格的话,可以用库存车,配置差异,是否有条件等来说服。
未完待续,更新中。。。。。。
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