《谈判先要会提问》（哥大法学院教授教你用调解思维看谈判）亚历山德拉·卡特【文字版_PDF电子书_】
| 书名：谈判先要会提问 作者：亚历山德拉·卡特 出版社：中信出版社 译者：无 出版日期：2022-12 页数：296 ISBN：9787521748192 |
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内容简介：
提出一个好问题将创造机遇、达成交易，成为你的一项新谈判技能。
卡特根据自身20多年的调解经历，在解决了上百起冲突后发现，优秀的谈判者擅长向自己和他人提出正确的问题，以此获知双方更多深层次的需要、达成交易并建立关系。
卡特认为，谈判是一种引导和调解，面对复杂的谈判情景，你可以用10个开放式问题打破僵局。首先是认知自我，你需要问自己5个问题：“我想解决什么问题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。其次是看清他人，你需要问对方5个问题：“告诉我……”“你需要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。
这10个问题简单明了，涵盖从谈判战略到策略的核心维度，不仅有助于谈判双方明确各自的目标、需要和顾虑，还能帮助你与他人建立联系、改善私人关系和职场关系。
作者简介：
哥伦比亚大学法学院法学教授、调解办公室主任。她花了10多年的时间帮助成千上万的人提高谈判能力。她是世界知名的联合国谈判培训师，为来自80多个国家的数百位外交官提供谈判培训。她以优异的成绩毕业于乔治敦大学，并在哥伦比亚法学院获得法学学位。2019年，卡特被授予哥伦比亚大学最高教学荣誉。她与丈夫和女儿住在新泽西州枫木镇。
目 录：
推荐序 3
序言 9
上篇 认知自我：问自己5 个问题
问题一 我想解决什么问题? 011
熟练掌握定义问题的5 个步骤，明确问题是掌控谈判的关键第一步。
问题二 我需要什么? 033
列出你的有形需要和无形需要，将其深化、具体化，记下你经常想到的词语或主题，然后汇总，这将帮助你明确自己的需要。
问题三 我的感受是什么? 063
浏览情绪清单，它将帮助你理解自己的真实感受。恭喜你，随着你对自己的了解越发深入，你在谈判中收获越多。
问题四 我从前是如何成功处理这种事的? 089
回想自己通过努力取得成功的经历，你就找到了解决新问题的突破口。
问题五 第一步是什么? 107
当你觉得无解时，换个环境，或者找出最糟糕的选项，这将有助于你认清怎样做可能更好。
下篇 看清他人：问对方5 个问题
问题六 告诉我…… 143
你需要向对方提出开放式问题：告诉我……这个问题能带来信任、创造力、理解和令人赞叹的解决方案。
问题七 你需要什么? 163
从对方的需要入手比从要求入手更容易实现谈判目标。
问题八 你的顾虑是什么? 181
询问对方的顾虑是了解其需要的好办法，能为双方解决根本问题铺平道路。不问顾虑就埋头干，很容易因弄错方向而做无用功。
问题九 你从前是如何成功处理这种事的? 197
引导对方说出成功往事，能够帮助对方获得权力感和自信，这将助力谈判取得成功。
问题十 第一步是什么? 213
询问对方“第一步是什么”对谈判有益，因为即使一方已充分了解谈判主题，询问另一方他们倾向的第一步行动也能为双方带来好处。
收入囊中：赢得谈判 233
致谢 249
注释 255
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摘要：《谈判先要会提问》是一本由哥大法学院教授亚历山德拉·卡特撰写的经济管理类书籍。本书通过教授调解思维的方法，教你如何在谈判中使用提问技巧。本文将从四个方面详细阐述这本书的内容。
1、提问的重要性
提问在谈判中的重要性不可忽视。本书从调解思维的角度，阐述了为什么提问是谈判中的关键步骤。提问能够引导他人思考，激发对话的深入，帮助发现问题的本质。通过提问，谈判双方可以更好地理解对方的需求和利益，找到双方共赢的解决方案。
2、提问的技巧
本书介绍了一些提问的技巧，帮助读者在谈判中灵活运用。例如，开放性问题可以激发对方思考，而封闭性问题则能够确认对方的观点。此外，还介绍了追问和反问的技巧，以及如何使用提问来引导对话的方向。
3、提问的策略
在谈判中，提问的策略是十分重要的。本书通过案例分析和实际经验，讲解了如何根据不同情境选择合适的提问策略。例如，当谈判陷入僵局时，可以使用战略性提问来打破僵局；当对方不愿回答问题时，可以使用反向提问来引导对方思考。
4、提问的应用
在本书的最后一部分，作者将提问技巧应用于具体的谈判场景。他通过案例分析，演示了如何在商业谈判、法律谈判和人际关系中使用提问来达成协议。读者通过学习这些案例，可以更好地理解和应用提问的技巧。
总结：
《谈判先要会提问》通过教授调解思维的方法，教你如何在谈判中使用提问技巧。提问在谈判中的重要性不可忽视，本书介绍了一些提问的技巧和策略，并通过案例分析演示了提问技巧的应用。读者通过学习本书，可以提升自己在谈判中的能力，达成更好的协议。
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