《富兰克林柯维销售法：关于销售的一个公式和六项技能》戴尔·梅里尔 & 斯科特·萨维奇 & 珍妮弗·柯洛西莫 & 兰迪·伊利格【文字版_PDF电子书_】
| 书名：富兰克林柯维销售法 作者：（美）戴尔·梅里尔/（美）斯科特·萨维奇/（美）珍妮弗·柯洛 出版社：中国青年出版社 译者：池明烨 出版日期：2022-7 页数：176 ISBN：9787515366388 |
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内容简介：
在竞争激烈的环境下，作为销售人员你怎样才能脱颖而出、与众不同?
怎样才能打造出差异化信息，分享销售故事，打动客户的心?
后疫情时代，怎样用好线上直播让客户眼前一亮，达成双赢交易?
基于135个国家和地区2800多位销售专业人员与客户高管之间的互动，富兰克林柯维公司提炼出让销售人员脱颖而出的一个公式和六项关键技能。
无论你是销售新手，还是销售精英，本书会让你的线上线下销售都与众不同，让客户心甘情愿下订单!
作者简介：
戴尔·梅里尔(Dale Merrill)
富兰克林柯维的销售业绩实践的全球董事总经理。他是备受追捧的思想领袖，也是深受多家世界知名企业销售和业务领导人信赖的顾问。戴尔专注于帮助客户大幅提升营业额和盈利能力。
斯科特·萨维奇(Scott Savage)
富兰克林柯维的销售业绩实践的全球董事总经理。他在销售、领导力和谈判的话题上，是备受追捧的顾问、演讲者和影响者。30多年来，他为全球最大、最成功的多家科技、生产、能源和产品公司数万名高管、顾问和销售专业人员提供了咨询、辅导和培训服务。
珍妮弗·柯洛西莫(Jennifer Colosimo)
富兰克林柯维的企业部门总裁，负责带领富兰克林柯维在全球160多个国家和地区推动组织转型，培养领导者，建设团队和文化，创造业绩，从而实现可盈利的增长。2009年，珍妮弗与知名领导力专家史蒂芬·柯维(Stephen R. Covey)合着了《伟大的工作，伟大的事业》(Great Work, Great Career)一书。
兰迪·伊利格(Randy Illig)
富兰克林柯维的销售业绩实践的全球领导人，带领团队为客户提供培训、咨询和辅导服务，帮助客户赢得盈利能力更高的业务。他拥有丰富的咨询经验，成功创立、发展和出售了两家成功的公司，一路获奖，包括安永“40岁以下顶尖首席执行官”“安达信战略领导力”奖项等。
目 录：
导言 无论线上线下销售，都与众不同
销售人员怎样才能脱颖而出
从平庸无奇到与众不同
第一部分 建立联系，与客互动
技能1：亮出口头广告牌，引起注意
亮出销售广告牌，引起注意
技能1的要点
技能2：放送电影预告片，唤起兴奋
电影预告片：借鉴电影业
技能2的要点
技能3：利用“闪回”和“闪进”，建立信心
利用“为何—什么—为何”框架，分享“闪回”
利用“为何—什么—为何”框架，分享“闪回”
技能3的要点
技能4：讲述“为何选择我们”的差异点，成为不二之选
要相关、独特、难忘
“为何选择我们”的差异化框架
技能4的要点
第二部分 验证信息，共同创造
技能5：保持好奇，找出差距
抛开信息屋
技能5的要点
技能6：看交通灯，消除差距
“绿灯”
“黄灯”和“红灯”
技能6的要点
综合运用技能
收尾 达成双赢交易
附录 召开成效显着的线上客户会议
致 谢
作者介绍
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摘要：《富兰克林柯维销售法：关于销售的一个公式和六项技能》是一本经济管理领域的电子书，由戴尔·梅里尔、斯科特·萨维奇、珍妮弗·柯洛西莫和兰迪·伊利格合著。本书通过一个公式和六项技能详细阐述了销售的关键要素。首先，公式包括了销售的基本要素和流程，帮助读者理解销售过程中的重要环节。其次，六项技能涵盖了销售人员在不同阶段所需具备的能力和技巧，包括建立关系、提供解决方案、推进销售、处理异议、解决问题和完成交易。本文将从公式和六项技能两个方面对《富兰克林柯维销售法》进行详细阐述。
1、公式：销售的基本要素和流程
《富兰克林柯维销售法》提供了一个简单而实用的销售公式，帮助销售人员理解销售的基本要素和流程。首先，公式强调了建立信任和关系的重要性，销售人员需要通过积极的沟通和互动与客户建立良好的关系。其次，公式强调了了解客户需求和提供解决方案的重要性，销售人员需要深入了解客户的需求，然后提供合适的解决方案。最后，公式强调了推进销售和完成交易的重要性，销售人员需要具备推动销售进程和达成交易的能力。
在实际销售中，销售人员可以根据公式的指导，有针对性地进行销售活动，提高销售效率和成果。
2、六项技能：销售人员的核心能力和技巧
《富兰克林柯维销售法》还介绍了六项关键技能，这些技能涵盖了销售人员在不同阶段所需具备的核心能力和技巧。
2.1 建立关系
建立关系是销售过程中的第一步，也是最关键的一步。销售人员需要通过有效的沟通和互动，与潜在客户建立信任和良好的关系。这包括倾听客户需求、了解客户背景和建立共鸣等技巧。
2.2 提供解决方案
提供解决方案是销售人员的核心任务之一。销售人员需要深入了解客户的需求和问题，然后提供合适的解决方案。这包括产品知识的掌握、解决问题的能力和创造性思维等技巧。
2.3 推进销售
推进销售是销售人员的关键任务之一。销售人员需要具备推动销售进程、引导客户决策和应对客户异议的能力。这包括有效的沟通技巧、谈判技巧和客户管理等技巧。
2.4 处理异议
处理异议是销售人员在销售过程中常常遇到的挑战之一。销售人员需要学会应对客户的异议并解决问题，以避免销售过程中的阻碍。这包括理解客户的关切、提供合理的解释和处理客户疑虑的技巧。
2.5 解决问题
解决问题是销售人员在销售过程中的关键能力之一。销售人员需要具备分析问题、找出解决方案并协调资源的能力。这包括批判性思维、解决问题的方法和团队合作等技巧。
2.6 完成交易
完成交易是销售过程中最终的目标。销售人员需要具备完成交易的能力，包括谈判技巧、成交技巧和合同管理等。同时，销售人员还需要关注客户的售后服务，以维护长期的合作关系。
3、总结
《富兰克林柯维销售法：关于销售的一个公式和六项技能》是一本关于销售的重要指南，通过公式和六项技能的介绍，帮助销售人员提高销售效果。公式包括了销售的基本要素和流程，帮助销售人员理解销售过程中的重要环节。六项技能则涵盖了销售人员在不同阶段所需具备的核心能力和技巧，帮助销售人员成为优秀的销售专家。
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