诱导、震慑、击倒！ 苹果电脑创办人贾伯斯都在用 百条实例分析，立即上手！ 看懂《延禧攻略》宫斗套路的最佳读本 以下场景，如果你觉得熟悉或很想知道解答，那么你得注意了—— ►► 加薪要求，如何让老闆愉快同意？ ►► 处理车祸纷争，怎么谈才利己？ ►► 楼上漏水却拒修，恶邻居如何应对？ ►► 遇见死缠烂打推销员，脱身关键是什么？ ►► 客户看似认可提案，回公司后就没下文？ 有人的地方就有江湖。在人际互动如此频繁的现今，「与人打交道」是无法避免的事情。无论是感情纠纷、劳资争议、贸易竞争与外交冲突等，「谈判行为」无时无刻都在我们周遭进行，稍不注意，「结果」就会严重影响你我的生活。 ★谈判失败原因千奇百怪，不懂人性弱点是关键 《三国志．蜀书》曾云：「用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。」诸葛亮南征时，正是因为接受了马谡的建言，以七擒七纵南蛮王孟获的「攻心」战术，最终使两方交好。 谈判是一场心理战，懂得「攻心」，才能有效影响对方、控制对方，最终达到自己的目的。 本书作者朱建国是职场心理专家，长期从事人力资源管理工作的背景，让他深谙「攻心」之道。在《攻心谈判圣经》中，他将从「情绪行为」及「沟通技巧」两大面向着手，教你如何洞察对方心理，并制订相应策略，让对方口服、心更服。 ★看穿情绪语言、洞悉性格习惯，「攻心」的致胜祕诀 为了在「心理攻防」的对决上赢得先机，我们必须懂得「察言观色」，从动作、表情、语言及性格中，找到有利于谈判结果的蛛丝马迹。 科学家已经实证：无论如何压抑、伪装，不自觉的「微反应」都会让情绪露出马脚。只要学会解读，就能加以操控。例如—— （1）面部表情只是写在脸上的心情，不代表内心情绪毫无掩饰 ►►表情丰富的人往往有点自我中心，他们及时将感情透过表情流露，是想以这种方式来让别人顺着自己的心意走。遇到这样的人，如果发现他的表情起变化，不妨先暂时认同，以免让谈判发生不必要冲突。 （2）言语上的满意只是幌子，不停抖动的双脚才是真正心意 ►►交谈时，聆听者一副满意的样子，但双脚却不停抖动，代表他对你的话题根本并不感兴趣。想了解谈判对手的内心，不能只听对方的话语，还要观察对方无意识的小动作。 （3）「随便吧」、「你看着办吧」，其实不是真的让你放手去做 ►►会这样说的人往往有强烈的控制欲望，很可能他们对于你的建议有自己的想法，但又不方便直接表达，这时最好能够引导他说出对他的真实想法，才能有利于进行协商。 此外，了解不同的人格特质，也能有效揣摩对方心理，找出适合的谈判策略，比方说—— （1）善于处理且重视人际关系的人，易有不安全感 ►►这类人若是孤身一人，常常会不自觉地产生心理压力，试着促成「一对一」的对谈方式，能使其无法发挥优势。 （2）自信心较强，有主见的人，通常喜欢听奉承话 ►►针对其骄傲自信的心理，准备一些恰到好处的「恭维话」，能使其情绪高涨，间接影响其谈判能力。 （3）谨慎多疑的人，无法完全信任别人 ►►这类人有强烈防卫心理，对话时要杜绝用模糊不清的词语，如「差不多」、「可能」，交锋时论据也一定要全面详尽，以免被找出漏洞。 ★善用心理学技术，施展两手策略，搞定你想搞定的人和事！ 从开场前的谈判布局，到谈判中的看懂心思、挖掘需求、博得信任，以及谈判后期的巧妙说服、把握决策时机，《攻心谈判圣经》援引上百则古今中外的案例，让你迅速掌握谈判实务，创造对自己有利的局势。例如—— 【技巧1】「留余地」双赢策略：话不说满，事不做绝 【实际运用】答应别人请求时，但最好不要「保证」什么，而应该以「我尽量」、「我试试看」这类不确定的词语，来降低对方的期望值，同时也显得自己很谨慎。 【技巧2】「吊胃口」勾引妙招：让悬念刺激对方好奇心 【实际运用】先找出对方感兴趣的事物，故意不说明白，等引起对方的好奇心后，他就会迫切想要知道更多，最终只好跟着我们的节奏走，一步步陷入我们的「圈套」。 【技巧3】「编造布疑」手法：故意透露假消息迷惑对方 【实际运用】在谈判桌上故意遗失一些重要的文件资料，并制造可以让对手浏览到这些资料，以及被资料中的资讯误导的机会。 【技巧4】「分化迂迴」战术：利用团队中的意见分歧 【实际运用】抓住对方不同成员间的意见分歧，最好找出相互矛盾的意见，一一提出，分化他们，让对方陷入内乱，不攻自破。 本书特色 ★收录超过百则案例，给予直接且清晰的指导，手把手带你学会攻心谈判术。 ★从商务交涉、职场管理到家庭关系，无论对手是同事、上司、朋友或生意伙伴，你都能从中汲取谈判的积极建议，成为谈判赢家。 盛情推荐 李河泉｜超级领导力主题讲师班、超级职场学院创办人 黄永猛｜BNSC商业谈判研究中心主持人、知名专业讲师 邓为中｜人心解码管理顾问总经理、读心专家 （依姓氏笔划排列）