客户问不倒 72个促成交易的经典应对技巧PDF电子书下载
其他书籍
- 作 者：温爽着
- 出 版 社：北京市：北京大学出版社
- 出版年份：2009
- ISBN：9787301151358
- 页数：205 页
图书介绍：书中呈现了销售人员在销售过程中经常遇到的客户问题和应对话术，并且以话术手册的形式编订，话术清晰，一目了然。而且可以使销售人员在原有的基础上想出更多好的销售策略。本书适合各行业的销售人员，是一线销售必备的参考资料。 查看图书目录点击购买PDF全本电子书 上一篇：茶叶生产资料汇编下一篇：金笔作文·四级教程 金笔课程 《客户问不倒 72个促成交易的经典应对技巧》目录 标签：促成 应对 客户 技巧 经典
序1
前言3
第一章 如何顺利约见客户3
一、客户拒绝怎么办？3
A 你有什么事情？3
B 怎么知道我的电话？6
C 我很忙，没有时间。10
D 我没兴趣，所以不用见面了。14
E 你先把资料寄过来，我看一下再说。17
F 现在不需要，需要的时候再联系。21
G 哦，原来是推销东西的。25
H 你就在电话里说吧。28
I 你打错了吧？31
J 不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？35
二、秘书阻拦怎么办？38
A 您找×经理有什么事情？38
B 您好，您是哪里？41
C 他到外地出差了&他在开会。44
D 对不起，他现在不在。47
E 对不起，您预约了吗？49
F 先发传真后预约！51
话术警示53
第二章 百战百胜的16种开场白59
A 激发好奇心开场白59
B 奉送金钱开场白61
C 价格拆算开场白64
D “最”字开场白65
E 表演展示开场白66
F 特效开场白68
G 假设问句开场白71
H 请教&求助开场白72
I 赞美开场白74
J 寒暄开场白77
K 巧借东风开场白79
L 故作熟悉开场白81
M 他人引荐开场白83
N 有效提问开场白85
O 关心客户开场白87
P 临时拜访开场白89
话术警示91
第三章 如何打消客户的顾虑95
一、客户质疑产品怎么办？95
A 你们公司规模如何？产品怎么样？95
B 你们产品有……的缺点。98
C 产品质量不好。102
D 我们已经使用××产品了。105
二、客户嫌贵怎么办？108
A 你们产品的价格怎么样？108
B 价格太高了！112
C 我没有那么多钱我负担不起。117
D 你们的产品价格要比××公司的价格高。122
E 真的值这么多钱吗？128
F 再给我优惠点再给我打个折。131
G 能赠送东西吗？134
H 一次性投资太大了！136
话术警示138
第四章 促成交易的最后一步143
一、客户犹豫怎么办？143
A 我再考虑考虑！143
B 我们公司还没有预算。147
C 我要先跟我太太先生商量一下！150
D 我想比较一下，说不定有更合适的。153
E 已经有供应商了。156
二、完美交易19法159
A 哀兵动人成交法159
B 主动请求成交法161
C 利益汇总成交法162
D 条件成交法163
E 成本价值计算成交法164
F 选择成交法166
G “不景气”成交法167
H 提问成交法169
I 对比成交法171
J 创造意境成交法172
K 提出建议成交法173
L 激将成交法174
M 3F成交法176
N 强化决定成交法177
O 划算促成法178
P 请教成交法180
Q 制造紧迫气氛成交法182
R 试用成交法183
S 自作主张成交法184
三、客户抱怨怎么办？185
A 你们产品什么质量啊！185
B 说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？188
C 你们的服务也太差劲了吧！191
D 你们的产品有问题，我要退货！193
E 我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！196
话术警示199
附录204
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摘要：在激烈的市场竞争中，如何应对客户的疑问，促成交易成为关键。本文以《客户问不倒 72个促成交易的经典应对技巧.pdf电子书版文档下载》为蓝本，从应对技巧、沟通策略、心理战术和案例分析四个方面，深入剖析了72个经典应对技巧，旨在帮助销售人员提升沟通能力，提高成交率。
1、应对技巧
《客户问不倒》中详细介绍了72个促成交易的经典应对技巧。这些技巧涵盖了产品介绍、价格谈判、异议处理等多个方面，旨在帮助销售人员应对各种客户疑问。例如，在产品介绍环节，如何抓住客户需求，突出产品优势；在价格谈判环节，如何巧妙地运用谈判技巧，达成双方满意的价格；在异议处理环节，如何冷静应对，化解客户疑虑。
这些技巧不仅适用于销售场景，也可广泛应用于日常沟通中，提升个人的沟通能力和说服力。
此外，书中还针对不同类型的客户，提供了相应的应对策略。如针对犹豫不决的客户，如何通过心理战术，促使客户下定决心；针对挑剔的客户，如何耐心解答，消除客户顾虑。
2、沟通策略
沟通是促成交易的关键。在《客户问不倒》中，作者强调了沟通策略的重要性。良好的沟通策略可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提高成交率。书中提出了以下沟通策略：
1. 倾听：认真倾听客户的需求和意见，了解客户的真实想法。
2. 主动沟通：主动与客户沟通，了解客户需求，提供针对性的解决方案。
3. 适度表达：在沟通中，适度表达自己的观点，避免过于强势或软弱。
4. 情感共鸣：与客户建立情感联系，提高客户信任度。
3、心理战术
在销售过程中，心理战术的应用至关重要。心理战术可以帮助销售人员更好地了解客户心理，提高成交率。以下是一些常见的心理战术：
1. 逆反心理：针对客户逆反心理，销售人员可以采取“反其道而行之”的策略，激发客户兴趣。
2. 期望心理：了解客户期望，提供超出期望的解决方案，满足客户需求。
3. 从众心理：利用从众心理，引导客户跟随大众选择，提高成交率。
4. 情感投资：在销售过程中，投入情感，与客户建立深厚的感情基础。
4、案例分析
《客户问不倒》中收录了多个经典案例分析，帮助销售人员更好地理解应对技巧和沟通策略。这些案例涵盖了不同行业、不同场景，具有很高的参考价值。通过分析这些案例，销售人员可以学习到如何在实际销售过程中运用各种技巧，提高成交率。
例如，书中介绍了一个汽车销售案例，销售人员通过深入了解客户需求，运用心理战术，成功促成交易。这个案例为销售人员提供了宝贵的经验，有助于他们在实际工作中提高沟通能力和成交率。
总结：
《客户问不倒 72个促成交易的经典应对技巧.pdf电子书版文档下载》是一本极具实用价值的销售指南。通过学习书中的技巧和策略，销售人员可以提升沟通能力，提高成交率。在激烈的市场竞争中，掌握这些技巧，将有助于销售人员脱颖而出。
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