金牌销售经理 3 打造一流的销售团队PDF电子书下载
其他书籍
- 作 者：秦毅着
- 出 版 社：北京市：北京大学出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787301178898
- 页数：151 页
图书介绍：本书旨在帮助销售经理系统培训自己的团队，指导销售经理因人制宜、因时制宜，进行各种类型的培训。核心内容“培训四冲程”可以解决不同时期销售队伍的各种常见问题，有效帮助新业务员快速成长为优秀的销售人员。 查看图书目录点击购买PDF全本电子书 上一篇：全国高职高专国际商务类规划教材—外贸英语函电下一篇：王大伟自救手册 《金牌销售经理 3 打造一流的销售团队》目录 标签：销售 金牌 团队 经理 打造
第一章 销售人员的在岗评价评价销售人员时的常见问题3
只看业绩、一票否决4
评价时忘了组织的目标6
对人判断的情绪化6
因不自信而导致评价扭曲6
针对一线销售人员的三维度评价法7
个性因素8
动力性因素12
能力性因素13
评价后的典型策略16
培训17
激励17
观察18
调整18
第二章 系统培训销售团队的“四个冲程”销售团队训练中的常见问题25
无培训体系作为依托28
经理忙于事务，被动应付29
不讲求必要的方式方法31
采用“师傅带徒弟”的单一模式33
忽视案例和文本化的积累33
无视理念与行为的差距34
系统培训的“四个冲程”35
第一冲程：入职强化训练35
第二冲程：销售专项训练36
第三冲程：随岗培训（CSP体系）36
第四冲程：集训轮训36
“培训四冲程”之入职强化训练37
导入企业文化38
介绍基本制度38
激发进取心与凝聚力38
职业化的意识和基本行为38
初步介绍市场与产品39
近距离的双向选择39
“培训四冲程”之销售专项训练40
关键业务流程42
内部资源介绍42
销售管理制度43
客户类型与决策43
准客户的寻找和接近43
公司与产品问答44
典型异议的处理44
训练销售流程44
第三章 “培训四冲程”之CSP体系什么是“CSP体系”49
CSP体系来自于对销售人员的岗位技能分析50
CSP体系来自于客户的采购过程52
CSP体系的具体内容54
了解客户类技能56
产品展示类技能57
建立信任类技能59
超越对手类技能60
服务跟进类技能61
随岗辅导的执行过程64
观察诊断65
还原行为67
询问起因67
分析后果67
展示建议68
分解指导68
现场练习68
实战督促69
影响辅导效果的因素70
动力性因素70
观念71
基础素质71
培训系统性71
第四章 “培训四冲程”之集训轮训为什么要实施集训轮训78
交叉推动，作用明显79
调整团队状态，提升凝聚力与进取心80
解决共性或关键问题81
为新市场策略或管理变革做铺垫82
实施集训轮训的关键步骤83
培训需求调查83
选择培训机构与讲师85
训前准备88
培训实施88
训后跟踪89
培训评估90
集训轮训过程中应当注意的问题92
时间不宜过长92
内容不必设置太多93
不宜在公司会议室里进行93
听众不能太杂93
教学形式不能单一94
参训人数不要太多94
每两年至少举行一次95
第五章 销售团队的有效激励销售人员工作状态的变化规律102
兴奋期103
黑暗期103
成长期103
徘徊期104
影响销售人员工作状态的八只“拦路虎”106
恐惧感106
挫折感107
不自信108
急躁、不耐烦108
得过且过108
不满、抱怨108
疲惫、茫然109
飘飘然109
有效激励销售人员的方法110
赫兹伯格的双因素理论110
双因素理论在销售团队激励中的应用111
应对八只“拦路虎”的激励菜单118
第六章 从销售精英到销售经理销售经理在团队管理上的误区127
感受漂移130
目标错位130
依赖自我131
评价下属的标准失误131
沟通不利131
缺乏程序和方法132
销售经理在团队管理过程中的典型定位133
规划者133
教练员134
好家长134
大法官134
精神领袖135
业务精英135
销售经理管理团队的原则136
慈不养兵，情不立事136
距离是管理运作的空间137
业绩为先，能力是基础137
把握部门目标，抛弃个人好恶137
总结回顾141
参考答案143
参考书目150
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摘要：本文以《金牌销售经理 3 打造一流的销售团队.pdf电子书版文档下载》为中心，详细阐述了如何打造一支高效、专业的销售团队。文章从团队建设、销售策略、人员培训和团队激励四个方面进行了深入剖析，为销售经理提供了实用的指导和方法。
1、团队建设
团队建设是打造一流销售团队的基础。首先，要明确团队目标，确保每个成员都清楚自己的职责和任务。其次，建立良好的团队文化，鼓励成员之间的沟通与协作，形成积极向上的团队氛围。最后，注重团队成员的选拔和培养，选拔具备销售潜力的优秀人才，并通过培训提升其综合素质。
在团队建设过程中，金牌销售经理需要关注以下几个方面：一是优化团队结构，确保团队成员具备互补性；二是加强团队凝聚力，通过团队活动增进成员间的感情；三是建立有效的沟通机制，确保信息畅通无阻。
此外，金牌销售经理还需关注团队成员的个人成长，为其提供晋升通道和发展空间，激发团队成员的积极性和创造力。
2、销售策略
销售策略是指导销售团队行动的指南。金牌销售经理需要根据市场环境和客户需求，制定科学合理的销售策略。首先，要明确产品定位，确保产品与市场需求相匹配。其次，制定有效的销售计划，包括销售目标、销售渠道、销售方法等。最后，关注市场动态，及时调整销售策略，以适应市场变化。
在销售策略制定过程中，金牌销售经理需关注以下要点：一是深入了解客户需求，为客户提供优质服务；二是优化销售流程，提高销售效率；三是加强团队协作，实现销售目标。
此外，金牌销售经理还需关注竞争对手动态，分析其优势和劣势，制定针对性的竞争策略。
3、人员培训
人员培训是提升销售团队整体素质的关键。金牌销售经理需要根据团队成员的实际情况，制定有针对性的培训计划。首先，加强产品知识培训，使团队成员熟悉产品特性和优势。其次，提升销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。最后，培养团队精神，提高团队成员的协作能力。
在人员培训过程中，金牌销售经理需关注以下要点：一是注重培训效果，确保培训内容与实际工作相结合；二是采用多种培训方式，提高培训趣味性和实用性；三是建立完善的培训评估体系，确保培训质量。
此外，金牌销售经理还需关注团队成员的个人成长，为其提供晋升通道和发展空间，激发团队成员的积极性和创造力。
4、团队激励
团队激励是激发团队成员潜能的重要手段。金牌销售经理需要根据团队成员的业绩和贡献，制定合理的激励机制。首先，设立明确的奖励标准，确保奖励与业绩挂钩。其次，采用多样化的激励方式，如物质奖励、精神奖励、晋升机会等。最后，关注团队成员的需求，提供个性化的激励方案。
在团队激励过程中，金牌销售经理需关注以下要点：一是确保激励机制公平公正，避免产生负面影响；二是注重激励效果，激发团队成员的积极性和创造力；三是关注团队成员的个人成长，为其提供晋升通道和发展空间。
此外，金牌销售经理还需关注团队成员的心理需求，为其提供心理支持和关爱，营造和谐的工作氛围。
总结：
打造一流的销售团队需要从团队建设、销售策略、人员培训和团队激励四个方面入手。金牌销售经理需要根据实际情况，制定科学合理的策略，关注团队成员的成长和发展，激发团队潜能，实现销售目标。
本文以《金牌销售经理 3 打造一流的销售团队.pdf电子书版文档下载》为蓝本，为销售经理提供了实用的指导和方法。希望本文能为销售经理在打造一流销售团队的道路上提供有益的借鉴。
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