金牌销售经理 2 有效管控销售队伍PDF电子书下载
其他书籍
- 作 者：秦毅着
- 出 版 社：北京市：北京大学出版社
- 出版年份：2010
- ISBN：9787301178881
- 页数：153 页
图书介绍：“四把钢钩”管理法，是本书为销售经理提供的有效管控销售团队的利器。这一方法是作者对自己十几年的销售团队管理经验的总结，它从销售经理日常工作中的“管理表格”、“销售例会”、“随访观察”和“述职谈话”四项内容出发，全方位讲解了有效管控销售团队的步骤和技巧。 查看图书目录点击购买PDF全本电子书 上一篇：我爱大自然下一篇：瞬间搞定对方的谈话术 日本销售谈判人员人手一册的沟通圣经 《金牌销售经理 2 有效管控销售队伍》目录 标签：销售 管控 金牌 队伍 经理
第一章 销售人员的甄选3
有效招聘销售代表的四个原则3
经历契合4
发展阶段契合4
期望契合5
个性契合7
效能型销售模式对销售人员的要求8
聪明，社会化程度高8
有现成的客户关系或相关社会背景9
拓展人际关系能力强10
专业基础要求高11
有较长时间的销售经验11
效率型销售模式对销售人员的要求12
吃苦耐劳，团结自律12
服从管理，团队归属感强13
爱学习，可塑性强14
不用要求太高太专的技术背景14
销售经历不宜过长14
面试应聘销售代表15
把握面试中常用的六类典型问题16
警惕面试中的常见误区18
应当警惕招收的四类人20
第二章 销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩”销售队伍日常管理控制过程中的常见问题27
目标不正确29
管控方式不够全面30
管控分寸把握不当31
对销售队伍日常管理控制的方向和要点32
“四把钢钩”的管理控制模式34
四种不同的方式：管理控制销售队伍的“四把钢钩”34
“四把钢钩”的控制要点36
第三章 “四把钢钩”之管理表格的设计与推行销售队伍管理表格的设计要点41
简洁42
清晰43
承上启下44
真实可查44
可发现问题44
控制销售人员日常活动的基础表格45
工作过程类表格45
市场信息类表格46
月工作计划表47
周工作计划表51
工作日志53
三张工作表的内在联系54
管理表格的推行与督导56
销售经理如何面对“抵触”57
销售经理如何面对“敷衍”58
销售经理如何面对“不利用”60
第四章 “四把钢钩”之销售例会与随访观察销售例会67
销售队伍常见的六种例会68
销售例会的常规目标70
销售经理主持销售例会时应注意的问题73
随访观察78
为什么要“随访观察”79
随访观察时应当注意的问题82
第五章 “四把钢钩”之述职谈话有关述职的说明91
什么是第四把“钢钩”91
为什么要搞“述职谈话”94
述职谈话的过程及要点98
平时积累98
述职准备99
面谈进程100
跟进督促104
述职过程中销售经理应当注意的问题105
不能放过的四个问题105
有效果的“述职谈话”的特点107
销售经理平时沟通时应注意的问题109
沟通的一些基本原则109
倾听时的三个角度111
第六章 “四把钢钩”的组合应用“四把钢钩”在不同销售模式中的应用119
“四把钢钩”对于“效能型”销售队伍的管控侧重119
“四把钢钩”对于“效率型”销售队伍的管控侧重125
销售队伍不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配127
“婴儿期”队伍的管理侧重127
“成长期”队伍的管理侧重128
“成熟期”队伍的管理侧重130
管理控制不当，造成团队问题132
溃散型销售团队132
群体混沌型的销售团队137
有效控制的核心目标139
鼓励正当的行为140
靠程序和标准来避免偏差140
靠动态的管理动作来压制不良的倾向140
使管理环境成为“造人”的机器140
总结回顾143
参考答案145
参考书目152
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摘要：本文以《金牌销售经理 2 有效管控销售队伍.pdf电子书版文档下载》为中心，详细阐述了金牌销售经理在有效管控销售队伍方面的策略与技巧。文章从团队建设、销售策略、激励措施和团队协作四个方面进行了深入剖析，旨在为销售经理提供实用的管理方法，提升团队整体业绩。
1、团队建设
《金牌销售经理 2 有效管控销售队伍.pdf电子书版文档下载》强调，团队建设是有效管控销售队伍的基础。首先，销售经理需要明确团队目标，确保每位成员都清楚自己的职责和任务。其次，建立良好的团队氛围，鼓励成员之间的沟通与协作，提高团队凝聚力。此外，销售经理还需关注团队成员的个人成长，提供培训和发展机会，激发团队成员的潜能。
在团队建设方面，书中提出了以下建议：一是定期组织团队活动，增进成员间的了解和信任；二是设立团队奖励机制，激发团队成员的积极性和创造力；三是关注团队成员的心理需求，提供必要的心理支持。
通过团队建设，销售经理可以打造一支高效、团结的销售团队，为销售业绩的提升奠定坚实基础。
2、销售策略
销售策略是销售经理有效管控销售队伍的关键。书中指出，销售经理需要根据市场环境和客户需求，制定合理的销售策略。首先，明确销售目标，确保团队朝着共同目标努力。其次，分析竞争对手，制定差异化竞争策略。最后，关注客户需求，提供优质的产品和服务。
在销售策略方面，书中提出了以下建议：一是建立客户关系管理系统，提高客户满意度；二是开展市场调研，了解市场动态；三是优化销售流程，提高销售效率。
通过制定有效的销售策略，销售经理可以带领团队在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3、激励措施
激励措施是激发团队成员潜能的重要手段。书中强调，销售经理需要关注团队成员的需求，制定合理的激励措施。首先，设立明确的绩效考核标准，激励团队成员努力提升业绩。其次，提供丰厚的物质奖励和精神奖励，激发团队成员的积极性。最后，关注团队成员的个人成长，提供晋升和发展机会。
在激励措施方面，书中提出了以下建议：一是设立销售冠军奖，表彰优秀销售人员；二是开展团队竞赛，激发团队活力；三是关注团队成员的职业生涯规划，提供晋升通道。
通过实施有效的激励措施，销售经理可以激发团队成员的潜能，提升团队整体业绩。
4、团队协作
团队协作是销售队伍高效运作的重要保障。书中指出，销售经理需要加强团队协作，提高团队执行力。首先，明确团队分工，确保每位成员各司其职。其次，建立良好的沟通机制，确保信息畅通。最后，培养团队成员的团队意识，提高团队凝聚力。
在团队协作方面，书中提出了以下建议：一是定期召开团队会议，讨论工作进展和问题；二是开展团队培训，提高团队成员的协作能力；三是设立团队目标，激发团队成员的团队荣誉感。
通过加强团队协作，销售经理可以打造一支高效、协同作战的销售团队。
总结：
《金牌销售经理 2 有效管控销售队伍.pdf电子书版文档下载》为销售经理提供了实用的管理方法，从团队建设、销售策略、激励措施和团队协作四个方面进行了深入剖析。通过学习本书，销售经理可以提升团队整体业绩，实现销售目标。
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