如何培训与激励销售队伍 打造金牌销售团队 IIIPDF电子书下载
其他书籍
- 作 者：秦毅着
- 出 版 社：北京市：北京大学出版社
- 出版年份：2004
- ISBN：7301065612
- 页数：158 页
图书介绍：本书从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”——整套建设与管理销售队伍的体系，帮助销售管理人员从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统与规范，进而打造自己的能征善战的金牌销售团队。 查看图书目录点击购买PDF全本电子书 上一篇：广西民族风俗艺术 卷壹-卷贰 娃崽背带下一篇：怎样处理合同纠纷 《如何培训与激励销售队伍 打造金牌销售团队 III》目录 标签：销售 金牌 激励 队伍 团队
目录1
第1章销售人员的在岗评价1
评价销售代表时的常见问题2
只看业绩、一票否决3
评价时忘了组织的目标6
对人判断的情绪化6
因不自信而导致评价扭曲6
针对一线销售代表的三维度评价法8
个性因素9
动力性因素13
能力性因素15
评价后的典型策略19
第2章系统培训销售队伍的“四个冲程”销售队伍训练中的常见问题26
无培训体系作依托31
经理忙于事务，被动应付31
不讲求必要的方式方法34
采用“师傅带徒弟”的单一模式36
忽视案例和文本化的积累36
无视理念与行为的差距37
系统培训的“四个冲程”39
第一中程：入职强化训练39
第二冲程：销售专项训练40
第三冲程：随岗培训（CSP体系）40
第四冲程：集训轮训40
介绍基本制度42
导入企业文化42
“培训四冲程”之：入职强化训练42
激发进取心与凝聚力43
职业化的意识和基本行为43
初步介绍市场与产品44
近距离的双向选择44
“培训四冲程”之：销售专项训练45
关键业务流程47
内部资源介绍48
销售管理制度48
客户类型与决策48
公司与产品问答49
典型异议的处理49
准客户的寻找和接近49
训练销售流程50
第3章“培训四冲程”之：随岗辅导（CSP体系）54
什么是“CSP体系”54
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析56
CSP体系来自于客户的采购过程58
CSP培训体系的具体内容60
了解客户类技能62
产品展示类技能63
建立信任类技能64
超越对手类技能66
服务跟进类技能67
随岗辅导的执行过程70
观察诊断71
还原行为73
询问起因74
分析后果74
展示建议7S76
分解指导7S76
现场练习76
实战督促76
影响辅导效果的因素77
第4章“培训四冲程”之：集训轮训为什么要实施集训轮训83
交叉推动，作用明显84
调整团队状态，提升凝聚力与进取心85
解决共性或关键问题86
为新市场策略或管理变革作铺垫87
实施集训轮训的关键步骤88
培训需求调查89
选择培训机构与讲师91
训前准备93
培训实施94
训后跟踪94
培训评估96
集训轮训过程中应当注意的问题98
时间不宜过长98
内容不必设置太多99
不宜在“公司会议室”里进行99
听众不能太杂100
教学形式不能单一100
参训人数不要太多101
每两年至少举行一次102
销售人员工作状态的变化规律107
兴奋期107
第5章销售队伍的有效激励107
黑暗期108
成长期108
徘徊期108
影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”112
恐惧感113
挫折感114
不自信114
急躁、不耐烦114
疲惫、茫然115
飘飘然115
不满、抱怨115
得过且过115
有效激励销售人员的方法116
赫兹伯格的双因素论117
双因素理论在销售队伍激励中的应用118
应对“八只拦路虎”的激励菜单127
第6章从业务精英到销售经理134
销售经理在团队管理上的误区134
销售经理在团队管理过程中的典型定位141
经理团队管理的原则144
总结回顾149
参考答案151
参考书目157
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摘要：本文以《如何培训与激励销售队伍 打造金牌销售团队 III.pdf电子书版文档下载》为中心，从培训体系、激励机制、团队建设、绩效管理四个方面对如何打造金牌销售团队进行深入探讨，旨在为销售管理者提供实用的指导策略。
1、培训体系
培训是提升销售队伍素质的关键。首先，企业应建立完善的培训体系，包括新员工入职培训、专业技能培训、销售技巧培训等。通过系统化的培训，使销售人员掌握必要的知识和技能，提高工作效率。其次，企业要注重培训的实效性，将培训内容与实际工作相结合，确保培训成果能够转化为实际生产力。最后，企业要鼓励销售人员主动学习，提供学习资源和机会，激发他们的学习热情。
在《如何培训与激励销售队伍 打造金牌销售团队 III.pdf电子书版文档下载》中，详细介绍了如何构建培训体系，包括培训内容、培训方式、培训评估等方面，为销售管理者提供了有益的参考。
此外，企业还可以通过外部培训、内部讲师制度、案例分享等方式，丰富培训形式，提高培训效果。
2、激励机制
激励机制是激发销售人员积极性的重要手段。企业应根据销售人员的业绩、潜力等因素，制定合理的薪酬福利体系，包括基本工资、提成、奖金、股权激励等。同时，要关注销售人员的成长需求，提供晋升通道、培训机会等，让他们看到发展的希望。
在《如何培训与激励销售队伍 打造金牌销售团队 III.pdf电子书版文档下载》中，详细阐述了如何设计激励机制，包括薪酬设计、绩效考核、激励措施等方面，为销售管理者提供了实用的操作指南。
此外，企业还可以通过团队建设活动、表彰大会等形式，增强销售团队的凝聚力和战斗力。
3、团队建设
团队建设是打造金牌销售团队的基础。企业要注重团队文化建设，树立共同的目标和价值观，增强团队凝聚力。同时，要关注团队成员的个性差异，发挥各自优势，形成互补。此外，企业还要加强团队沟通，促进信息共享，提高团队协作能力。
在《如何培训与激励销售队伍 打造金牌销售团队 III.pdf电子书版文档下载》中，详细介绍了团队建设的策略和方法，包括团队目标设定、团队沟通技巧、团队冲突处理等，为销售管理者提供了实用的团队建设指导。
此外，企业还可以通过团队拓展训练、团队建设活动等形式，提升团队凝聚力和战斗力。
4、绩效管理
绩效管理是衡量销售团队业绩的重要手段。企业要建立科学的绩效考核体系，明确考核指标、考核标准、考核周期等。同时，要注重绩效反馈，及时了解销售人员的业绩状况，帮助他们改进工作。
在《如何培训与激励销售队伍 打造金牌销售团队 III.pdf电子书版文档下载》中，详细阐述了绩效管理的策略和方法，包括绩效考核指标设计、绩效考核实施、绩效反馈与改进等，为销售管理者提供了实用的绩效管理指导。
此外，企业还可以通过绩效面谈、绩效改进计划等方式，提升销售团队的绩效水平。
总结：
打造金牌销售团队需要从培训体系、激励机制、团队建设、绩效管理四个方面入手，通过系统化的策略和方法，提升销售团队的素质和战斗力。本文以《如何培训与激励销售队伍 打造金牌销售团队 III.pdf电子书版文档下载》为依据，对这四个方面进行了详细阐述，为销售管理者提供了实用的指导策略。
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