《ToB的本质：行业逻辑与商业运作》尚书

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《ToB的本质：行业逻辑与商业运作》尚书【文字版_PDF电子书_】

内容简介：

本书从哲学高度和底层逻辑视角剖析了中国ToB行业过去30年沉积下来的弊病和面临的各种困局，作者基于自己在ToB行业深耕10余年后的丰富实践、深度洞察和系统思考，为中国ToB行业的发展给出了破局之法，助力中国ToB企业破茧化蝶，构建服务全球的产业体系和综合能力。

作者简介：

资深ToB和SaaS行业专家，现就职于阿里云，担任高级产品专家。连续创业者，曾被奇绩创坛创业营录取，且曾参与创办一家SaaS企业并成功退出，对中国和美国的ToB软件和SaaS软件行业有深刻的洞察和理解。

毕业于北卡罗来纳州立大学计算机科学专业和工商管理专业，2014年加入中国ToB创业浪潮，参与创办北京九州云腾科技有限公司。九州云腾是一家专门针对云计算与移动应用的下一代统一身份认证IDaaS解决方案提供商，是IDaaS领域的领导者。2019年带领产品成功上云，完成了从传统模式到SaaS模式的跨越。2019年11月，九州云腾被阿里云全资收购，现为阿里集团全资子公司。在此期间，作者经历了团队人数从零到百、ARR收入从零到数千万、产品用户数从零到亿的全过程。2021年，产品获得Gartner AM魔力象限荣誉提名，是有史以来首款获此殊荣的中国软件。

目  录：

推荐语

推荐序

自　序

致　谢

导　言

上篇　问题 本质 分析

第1章 ToB企业的发展特征　/ 002

企业是软件的服务对象。通过对企业行为特征的分析，我们可以看清软件发展的土壤的属性。

局中人很容易被过山车式的行业发展曲线所困惑，这一章则将波谲云诡的软件行业向下一层深入分析，以较宽广的视角将中国的社会现况与企业软件的发展特征联系起来，是后续分析的关键前情、理解行业的第一把钥匙。

1.1　同质化现象　/ 003

1.1.1　原因一：资金集中　/ 004

1.1.2　原因二：产能过剩　/ 006

1.1.3　原因三：需求初级　/ 007

1.1.4　结果：行业标准与内卷　/ 009

1.2　分散割裂的市场　/ 014

1.2.1　地区壁垒　/ 014

1.2.2　行业壁垒　/ 017

1.2.3　代际壁垒　/ 022

1.3　周期性行业波动　/ 025

1.3.1　决策盲从波动　/ 025

1.3.2　新行业轮动　/ 027

1.3.3　风险与谨慎　/ 029

1.4　本章小结　/ 031

1.5　扩展阅读　/ 032

第2章 企业软件的行业结构　/ 035

由于企业软件百花齐放，从业者对行业的理解很容易偏于一隅、较为碎片。

这一章从宏观角度出发，对软件行业的发展结构进行剖析，通过建模引出“珊瑚礁状”这一行业结构模型，通过分类对软件行业的不同侧面进行剖析，希望能统一不同读者对行业现况的基本认识。

2.1　珊瑚礁状的软件行业　/ 036

2.1.1　特征一：规模大　/ 036

2.1.2　特征二：领域专　/ 039

2.1.3　特征三：门槛低　/ 040

2.1.4　特征四：壁垒杂　/ 041

2.1.5　珊瑚礁状的行业形态　/ 042

2.2　企业软件的分类方法　/ 043

2.2.1　按行业：通用还是垂直　/ 044

2.2.2　按规模：“中大”还是“小微”　/ 045

2.2.3　按对象：跨团队、团队内、个人　/ 046

2.2.4　按依附性：平台还是独立　/ 049

2.2.5　按模式：SaaS模式与传统模式　/ 050

2.2.6　按核心价值：软件、服务、数据、技术、硬件、资源　/ 050

2.3　本章小结　/ 052

2.4　扩展阅读　/ 053

第3章 软件需求的本质　/ 055

需求是价值创造的前提，也是对行业产生影响的初始力量。

基于前两章的铺垫，这一章将展开对需求特征、来源与趋势的分析。我们将对软件价值的来源和未来方向进行判断，对普遍的“重交付难题”进行社会性原因的拆解，并对市场中常见、通用的企业客户画像进行简要分类和分析。

3.1　企业需求与软件价值　/ 056

3.1.1　软件价值分类　/ 056

3.1.2　软件采购决策的心理因素　/ 058

3.1.3　商业复杂度与软件价值趋势　/ 060

3.2　跃迁带来的重交付难题　/ 064

3.2.1　企业流程带来的定制难题　/ 065

3.2.2　老旧系统带来的集成难题　/ 068

3.2.3　甲方认知带来的需求难题　/ 070

3.3　市场组团与通用画像　/ 072

3.3.1　政企组团　/ 073

3.3.2　外企组团　/ 074

3.3.3　科技组团　/ 075

3.3.4　其他组团　/ 077

3.4　国产化、专精化和云化　/ 077

3.5　本章小结　/ 080

3.6　扩展阅读　/ 081

第4章 行业博弈论　/ 083

在过去，企业软件行业中交杂丛生着诸多乱象，整体进展也明显没有达到预期。

这一章将站在供需市场的中间，对典型的市场乱象进行溯源分析，并尝试指出针对“信息分发不精准”“信息不对称”等问题的建议和机会。本章最后将尝试对行业的未来格局进行大胆推演，作为软件企业向未来进军的参考。

4.1　友商博弈论　/ 084

4.1.1　恶意竞争手段　/ 086

4.1.2　软件厂商间的“囚徒困境”　/ 087

4.1.3　良性竞争的前提　/ 089

4.2　供需市场失灵　/ 091

4.2.1　劣币驱逐良币与信息不对称　/ 091

4.2.2　供需结构失衡与信息分发　/ 097

4.2.3　回扣现象与代理人问题　/ 102

4.2.4　小结　/ 105

4.3　竞争演变与挑战　/ 106

4.3.1　潜在交易成本与客户黏性　/ 106

4.3.2　间接竞争：开源、免费与自研　/ 110

4.3.3　百花齐放还是寡头垄断　/ 114

4.4　本章小结　/ 118

4.5　扩展阅读　/ 119

第5章 SaaS的逻辑　/ 121

SaaS模式在海外“大行其道”，而在国内尚未成为主流。

范式的切换需要有恰当的时间窗口以及足够的发展动能，二者缺一不可。在我们渴望SaaS模式高利润、高发展的同时，需要先对这一模式的发展时机和正反两个方向力量的强弱进行判断。向SaaS的转型过程可能会与大多数人的期望不同，这一章专门对SaaS模式在国内的落地条件进行梳理。

5.1　SaaS的发展逻辑　/ 122

5.1.1　共享的一脉相承　/ 124

5.1.2　去中心化的企业决策　/ 130

5.1.3　SaaS在中国的两个问题　/ 134

5.1.4　小结　/ 138

5.2　SaaS推行的驱动和阻碍　/ 139

5.3　传统软件转型SaaS的难题　/ 143

5.4　本章小结　/ 147

5.5　扩展阅读　/ 147

下篇　商业 发展 指南

第6章 牢抓核心：规模与定价　/ 152

在软件经营纷纷杂杂的决策中，市场与价格是最核心的两项市场定位要素。

这一章将借由市场规模评估的方法与不足，展露行业统计的复杂、模糊之处，同时提供一套可实操、可落地的基本企业软件定价方法。

6.1　评估真实的市场规模　/ 154

6.1.1　漏斗式：自上而下　/ 155

6.1.2　汇总式：自下而上　/ 157

6.1.3　价值式：需求评估　/ 158

6.2　可落地的产品定价方法　/ 160

6.2.1　第一步：聊客户预期，定范围　/ 161

6.2.2　第二步：看核心价值，定模式　/ 163

6.2.3　第三步：做好准备，随时调整　/ 164

6.2.4　小结　/ 165

6.3　本章小结　/ 166

6.4　扩展阅读　/ 166

第7章 百川归海：商业化营销　/ 169

获客是企业永恒的难题，也是软件从业者们最关心的话题。

这一章将围绕软件商业化这一大主题，尝试从产品角度出发，梳理企业软件所应具备的营销规范、组织模式和常见材料，对市场与销售的关系进行分析，并提供一套鉴别SaaS目标客户的方法。

7.1　营销全景图　/ 170

7.1.1　第一大类：公共流量　/ 171

7.1.2　第二大类：通用手段　/ 173

7.1.3　第三大类：单点转化　/ 175

7.2　销售弹药库　/ 177

7.2.1　对内：培训赋能　/ 179

7.2.2　对内：营造氛围　/ 183

7.2.3　对外：体现专业　/ 187

7.2.4　对外：活跃关系　/ 190

7.3　市场营销的晨曦　/ 194

7.3.1　市场部门不受重视的原因　/ 194

7.3.2　营销价值抬升的趋势　/ 196

7.3.3　迎合未来的管理建议　/ 197

7.4　SaaS客户成功体系　/ 200

7.4.1　第一阶段：面向兴趣者　/ 202

7.4.2　第二阶段：面向试用者　/ 203

7.4.3　第三阶段：面向使用者　/ 205

7.4.4　小结　/ 206

7.5　SaaS目标客户的特征　/ 207

7.6　本章小结　/ 210

7.7　扩展阅读　/ 211

第8章 向上攀登：长久发展之道　/ 213

这一章是下篇的核心。

针对“产品矩阵”“交付效率”“行业知识”“营销渠道”这4个软件竞争壁垒，这一章挑选了6个广为关注的、可持续构建壁垒的经营主题，探讨中国企业软件长久发展的术与道。

8.1　多产品线的发展　/ 214

8.1.1　多产品线的转折点　/ 214

8.1.2　市占率天花板　/ 217

8.1.3　多产品线架构　/ 219

8.1.4　3个宝贵的教训　/ 226

8.2　产品边界与标准化　/ 229

8.2.1　多层次功能实现方案　/ 230

8.2.2　“小而美”还是“大而全”　/ 234

8.3　技术竞争力的优势　/ 237

8.3.1　技术优势的重要性　/ 238

8.3.2　如何发挥技术优势　/ 239

8.4　交付效率优化　/ 242

8.4.1　交付的重要性　/ 243

8.4.2　工作内容与优化建议　/ 244

8.4.3　交付团队组织方式　/ 247

8.5　渠道和服务商发展　/ 248

8.5.1　渠道的类型　/ 250

8.5.2　渠道与厂商的分工　/ 251

8.5.3　渠道经营的前提与成本　/ 252

8.5.4　3个实践建议　/ 254

8.6　走向国际　/ 256

8.6.1　出海的动力　/ 257

8.6.2　出海的风险　/ 257

8.6.3　出海的顺序　/ 258

8.6.4　出海的成本　/ 259

8.7　本章小结　/ 262

8.8　扩展阅读　/ 262

附录一　推荐书目　/ 266

附录二　英文术语表　/ 271

致创业者　/ 275

后记　/ 279

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ToB行业 SaaS转型 软件商业化

摘要：《ToB的本质：行业逻辑与商业运作》尚书通过深入剖析企业对企业（B2B）模式的核心逻辑，揭示了企业在市场运作中如何通过行业理解、资源配置、客户关系管理和商业模式创新获得持续竞争优势。文章从宏观和微观两方面解析了ToB业务的特性，强调了数据驱动决策、精细化运营和长期价值创造的重要性。尚书指出，ToB市场的成功并非依赖单纯的销售技巧，而在于系统化的战略布局和对行业趋势的敏锐洞察。通过多角度案例和逻辑分析，本书为企业管理者、创业者及商业策略研究者提供了可操作的框架和思路，使其能够在复杂的商业环境中实现高效运作和价值增值。

1、行业逻辑的深度解析

在ToB商业模式中，行业逻辑是理解企业运营的核心基础。尚书指出，不同行业的市场结构、竞争态势和客户需求差异极大，因此企业在进入特定行业时必须先透彻理解其运作规律。

通过对行业链条的分析，企业可以识别关键节点和增值环节，从而优化自身的资源配置。尚书强调，ToB企业不应仅仅关注表面的市场需求，而要深入挖掘行业的痛点和长期趋势。

此外，行业逻辑还涉及政策环境、技术演进和供应链体系的变化。理解这些因素的相互作用，有助于企业制定可持续的发展战略，减少因市场波动带来的不确定性。

2、商业运作的核心机制

商业运作在ToB模式中体现为企业内部管理和外部市场协同的综合过程。尚书提出，流程优化、成本控制和组织协同是企业提高运作效率的关键环节。

在实际操作中，企业需通过标准化流程和信息系统整合，实现内部资源的高效利用。同时，通过数据分析和绩效评估，企业能够快速调整策略，响应市场变化。

尚书还强调了决策机制的重要性。ToB企业的重大决策通常涉及长期合作和大额投入，因此科学决策、风险管理和透明的沟通机制能够保障商业运作的稳健性。

3、客户关系的构建策略

客户关系管理是ToB企业获得持续收益的重要因素。尚书指出，ToB客户通常为企业而非个人，其决策周期长、需求复杂，因此建立稳固的客户关系是核心竞争力之一。

企业需通过精准的客户洞察和长期价值分析，提供定制化解决方案，从而增强客户黏性。同时，建立高效的售后服务体系和反馈机制，有助于企业不断优化产品和服务，提升客户满意度。

尚书还提到，客户关系不仅是交易的桥梁，更是企业创新和业务扩展的重要源泉。通过与客户的深度合作，企业能够获取行业前沿信息，推动产品迭代和市场拓展。

4、商业模式的创新路径

在ToB市场中，创新不仅仅体现在技术产品上，更体现在商业模式的设计和价值链的重构。尚书强调，企业应通过差异化策略和生态合作，实现商业模式的持续创新。

创新路径包括产品定制化、服务增值以及跨行业合作等方式。通过这些方式，企业能够提升自身在行业中的独特性和竞争壁垒。

尚书还指出，商业模式创新需要系统性思维，将战略、组织和市场紧密结合。只有不断试错和优化，企业才能在激烈竞争中保持领先优势，实现长期增长。

总结：

《ToB的本质：行业逻辑与商业运作》尚书全面解析了企业在ToB模式下的战略和操作要素。从行业逻辑、商业运作、客户关系到商业模式创新，本书为企业提供了系统化的框架，使其能够在复杂环境中实现高效运营。

通过对理论与实践的结合，尚书强调了数据驱动、精细化管理和持续创新的重要性，为企业在竞争激烈的市场中打造长期价值提供了有力指导。

本文由nayona.cn整理

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