《大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能》易斌

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《大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能》易斌【文字版_PDF电子书_】

内容简介：

这是一本帮助企业解决销售运营粗放低效、销售培训效果无法落地、销售变革项目难见成效、销售人才培养缓慢等问题，提升企业销售认知的实战指导书。本书基于企业在销售管理体系建设与变革升级方面存在的真实关键问题，围绕销售方法与销售管理体系的重要概念、实践及常遇到的业务挑战，具体从“道”的层面分析业务挑战背后的真实原因，从“术”的层面提供解决问题的思路和实践方法。本书从营销理念、销售方法、营销策略、管理方法、人才选育5个模块55个主题进行全方位论述，每个主题都基于真实场景问题，提出解决思路。

作者简介：

易斌

Easy Selling 销售赋能中心院长， B2B新增长智研院荣誉顾问，拥有超过20年企业高层及营销管理工作经验，为多家世界500强企业长期提供销售业绩改进咨询与培训服务。曾经服务过的典型客户包括德国莱茵、奥的斯机电、美国邦纳、江森自控、明源云、金域医学、迈瑞医疗、中电四建、公诚咨询、科大讯飞、金发科技、许继电气、顺丰冷运、华泰财险等。微信号：EasySelling007邮箱：kefu@easyselling.cn

目  录：

目 录

营销理念篇 001

成功销售的3条从业信念 002

有了敬畏心，业绩滚滚来 007

我的梦想，我的选择 012

如果你觉得做销售太难，那试试这颗解药吧 018

对待大客户就要“三心二意” 023

成为销售顾问之前，先成为合格的产品解说员 028

愿以“五百次回眸”换你一张订单 032越能放下，越能提起 037

销售人员如何设定个人品牌标签 042

如何成为有影响力的自媒体 047

销售方法篇 053

销售技巧是用来诱导客户的还是引导客户的 054

销售人员的自我修养(1)：与客户“日久生情” 059

销售人员的自我修养(2)：服务明星也能成为好销售 064

销售人员的自我修养(3)：成为专业的行业顾问 069

你的拜访如何让客户刮目相看 074

如何让客户拜访活动不再“见光死” 079

解密客户拜访开启后的“黄金10分钟” 083

客户需求探询的“黄金四问” 088

如果首次交流客户就让你报价，如何应对 093

产品推销方法与FABEE的妙用 097

谈判桌前必须面对的“灵魂拷问” 102

营销策略篇 109“铁三角”模式(1)：论大客户销售中的“协同致胜” 110“

铁三角”模式(2)：大客户销售中的“统一语言” 116

“铁三角”模式(3)：大客户销售中的“绩效激励” 122

搞错竞争对手是销售人员的失误 127

如何快速赢得客户的初始信任 131

见机行事 vs 见客行事 136

B2B营销模式必须“两条腿走路” 141

急功近利的市场营销活动要不得 146

我们不是销售人员，只是价值的搬运工 151

管理方法篇 157

绩效考核不应止于考核结果 158

让销售绩效辅导面谈多些仪式感 162

团队会议究竟能干什么 167

不懂开会就不是好的管理者 171

如何保质保量地招募销售人才 176

甄选销售人才的3个标尺 181

销售人员是不是学历越高越好 187

从女排精神看销售团队管理心法 192

你公司的CRM系统用得怎么样 197

销售总监要紧的“三力模型” 202

销售业绩目标必须做“三年规划” 207

路在何方，还是“光杆司令”的销售管理者们 212

可复制的执行力(1)：从“头”开始 217

可复制的执行力(2)：细节决定成败 221

可复制的执行力(3)：道术结合 226

人才选育篇 231

从人性角度看成人学习效能的提升 232

用以致学谋胜任、学以致用图发展 237

从“开胃甜点”到“满汉全席”的进化 242

销售培训不是灵丹妙药，企业需要对症下药 247

销售人员不缺培训，缺的是训练 254

“逢培必考”真的好吗 259

做好销售工作，如同写好散文 264

对华为的“三化”理论做个必要补充 269

大客户销售人员学习路径规划 274

销售团队管理者专业胜任力图谱 280

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销售管理 实战指导 企业培训

摘要：在竞争日益激烈的商业环境中，大客户营销成为企业实现业绩突破的核心路径。《大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能》一书深刻揭示了企业在大客户拓展与维护过程中面临的挑战，并提出了系统化的增长策略。通过科学的数据分析、精准的客户定位、创新的营销手段以及持续的关系管理，企业不仅能够突破增长瓶颈，还能建立长期稳定的收益模式。易斌结合丰富的实践经验，将复杂的营销理论转化为可操作的策略方案，使企业能够在高竞争环境下快速识别机会、优化资源配置，并实现可持续增长。本书不仅适合营销管理者参考，也为企业战略制定提供了重要的思路支撑，具有较高的实用价值和指导意义。

精准客户定位策略

在大客户营销中，精准的客户定位是提升资源投入回报率的关键。易斌强调，通过全面分析客户行业背景、财务状况及市场潜力，企业可以识别最具价值的潜在客户群体，从而集中资源进行深度开发。

精准定位不仅依赖数据分析，更需要对客户需求的洞察。易斌提出，企业应通过客户访谈、行业报告和历史交易数据等方式，构建多维度的客户画像，明确客户的核心痛点和业务增长需求。

此外，精准定位策略还包括对客户生命周期的管理。企业需要识别处于不同发展阶段的客户，制定差异化的营销方案，以保证在客户成长过程中持续提供价值，从而形成长期合作关系。

高效营销工具应用

易斌认为，科学的营销工具是提升大客户营销效率的重要保障。通过CRM系统、数据分析平台和自动化营销工具，企业可以实时跟踪客户行为，优化营销决策流程。

在工具应用方面，易斌强调数据驱动的重要性。企业应利用工具收集和分析客户互动数据，包括沟通记录、采购行为和反馈信息，从而精准预测客户需求并调整营销策略。

此外，高效的工具应用还需结合团队协作机制。通过跨部门协同，企业能够实现信息共享和资源整合，确保营销活动精准执行，提高整体营销绩效。

创新营销策略设计

创新是突破业绩瓶颈的关键环节。易斌提出，企业应通过差异化策略、定制化解决方案和跨界合作来激发客户兴趣，提升成交率和客户满意度。

差异化策略要求企业深入理解竞争对手的动向，设计独特的价值主张，使客户在选择供应商时产生明显偏好。易斌指出，这不仅能增强客户粘性，还能在价格竞争中获得主动权。

定制化解决方案强调以客户为中心，根据不同客户的业务场景提供专属方案。易斌强调，这种方法不仅体现了企业的专业能力，还能显著提高客户的忠诚度和复购率。

长期关系管理方法

易斌指出，建立长期稳定的客户关系是实现可持续增长的核心。企业需要通过定期沟通、增值服务和战略合作来增强客户信任，形成稳定的合作网络。

在长期关系管理中，企业还需关注客户价值的动态变化。易斌强调，通过持续评估客户贡献度和潜力，企业能够优化资源投入，重点维护高价值客户，同时发掘潜在增长点。

此外，长期关系管理还包括品牌形象和口碑的建设。企业通过提供卓越服务和可靠的解决方案，不仅巩固现有客户关系，还能通过客户推荐实现新的业务增长。

总结：

《大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能》系统阐述了从客户定位到关系管理的完整策略体系，为企业在大客户营销中实现突破提供了清晰路径。易斌通过实践案例和理论分析相结合的方法，使复杂的营销理念变得可操作和可落地。

通过精准定位、高效工具应用、创新策略设计和长期关系管理，企业能够有效提升客户价值和市场竞争力，打破增长瓶颈，实现可持续发展目标。书中的方法论不仅适用于营销部门，也为企业整体战略提供了有力支撑。

本文由nayona.cn整理

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