《解锁客户价值链》（解构客户行为，发现颠覆性创新的突破口）塔莱斯·S·特谢拉 & 格雷格·皮肖塔

如何自学 占星术 占星教程网盘 塔罗牌教程百度网盘

《解锁客户价值链》（解构客户行为，发现颠覆性创新的突破口）塔莱斯·S·特谢拉 & 格雷格·皮肖塔【文字版_PDF电子书_】

内容简介：

事实证明，无论颠覆者是优步、网飞、爱彼迎，还是其他撼动了老牌企业、威胁到行业现状的初创企业，行业被颠覆的过程都是有规律的。这些颠覆者都成功地打破了以往客户评估、选择、购买、消费产品或服务等活动之间的连接——解锁了原本环环相扣的客户价值链。

哈佛商学院教授塔莱斯·S.特谢拉教授通过8年的研究，遍访各种类型的公司，包括可口可乐、迪士尼、华纳、沃尔玛、派拉蒙、艺电和丝芙兰等，借助具体的案例，在本书中向我们指明了三个要点：

• 技术并非大多数市场被颠覆的主要原因;
• 解锁了客户价值链的新兴企业正在创造新的商业规则;
• 新一轮的数字化颠覆是由客户驱动的，企业发展必须以客户为中心。

本书分为三个部分。作者解释了当下市场中的新现象、新变化以及变化的原因，向老牌企业提供了应对颠覆的通用框架和分析工具，将解锁客户价值链的理论与企业的生命周期结合起来，对颠覆性企业如何起步、如何发展，以及如何避免衰落提出了新见解。

• 解锁客户价值链的秘诀是什么?有哪些步骤?
• 客户价值链上的活动可以被分为哪几个类别?这种分类对企业发展有何影响?
• 面对数字化颠覆浪潮，老牌企业如何留住客户?初创企业如何获得客户?

……

作者将真知灼见与实用的导引相结合，为我们解答了关于数字化颠覆的迫切问题。本书会帮你建立全新的商业模式分析框架，用新视角看待当下的企业发展。

作者简介：

塔莱斯·S.特谢拉(Thales S. Teixeira)曾在哈佛商学院做了10年的教授，教授营销模型、数字营销和电子商务领域的MBA、博士和高管课程。他的两个主要研究领域是数字化颠覆和注意力经济学。他在《哈佛商业评论》《麦肯锡季刊》等商业媒体和《营销科学》等学术期刊上发表了数十篇文章。特谢拉曾为多家《财富》100强公司提供咨询服务。此外，他还是数字化颠覆咨询公司——Decoupling的创始人之一。

他的个人网站：www.decoupling.co。 格雷格·皮肖塔(Greg Piechota)曾是哈佛大学和牛津大学的研究员。他研究跨行业技术引领的颠覆模式，重点关注新闻媒体中的商业模式创新。皮肖塔曾是一名媒体高管，拥有20多年的行业经验。

目  录：

引言

第一部分

市场的新现实

第一章 探索之旅

第二章 什么真正颠覆了你的业务?

第三章 被客户断开

第四章 如何设计解耦

第二部分

解耦的对策

第五章 应对途径

第六章 评估风险并决定应对

第三部分

建立颠覆性业务

第七章 获得前 1 000 名客户

第八章 从 1 000 名客户到 100 万名客户

第九章 挽回失去的客户

第十章 发现下一波颠覆浪潮

结语

术语说明

解耦与颠覆性创新的区别

如何计算风险市场份额和总风险

市场份额

致谢

注释

浏览器不支持脚本！

客户价值

:::writing{variant=”document” id=”58371″}

摘要：《解锁客户价值链》是一部聚焦客户行为与创新机会的重要商业著作。塔莱斯·S·特谢拉与格雷格·皮肖塔突破传统企业以产品和行业为中心的分析框架，将研究重点转向客户在完成目标过程中所经历的完整行为链条。书中指出，真正的创新机会并不总是来自技术突破，而往往隐藏在客户行为中的摩擦、低效与不便之处。当企业能够深入理解客户从需求产生到需求满足的全过程，便能够发现被忽视的价值空间，并创造出颠覆既有市场格局的新模式。通过大量商业案例分析，作者揭示了创新企业如何利用客户价值链重构行业规则，重新定义竞争边界。无论是数字平台的崛起，还是新兴商业模式的成功，本质上都离不开对客户行为的精准洞察。全书不仅提供了理解客户需求的新视角，更为企业寻找增长机会、提升竞争优势和推动持续创新提供了系统的方法论。

客户价值链核心逻辑

《解锁客户价值链》最重要的贡献之一，在于提出了客户价值链这一分析框架。作者认为，客户并不只是购买某一种产品或服务，而是在完成某项任务和实现某个目标。企业如果仅关注自身产品，很容易忽视客户真正想要解决的问题。

客户价值链描述的是客户从产生需求到完成目标的全过程。在这一过程中，客户会经历信息搜集、方案比较、购买决策、使用体验以及后续反馈等多个环节。每一个环节都可能影响客户最终的满意度和选择倾向。

传统企业通常习惯于围绕产品功能展开竞争，不断增加配置和提升性能。然而作者指出，客户往往并不在意产品本身，而更关心任务能否高效完成。因此，理解客户行为比研究产品特性更加重要。

当企业把关注点从产品转移到客户行为时，便能够发现大量隐藏机会。很多行业长期存在的低效率和复杂流程，正是创新者切入市场的重要突破口。客户价值链提供了一种观察市场的新方法，使企业能够从更广阔的视角寻找竞争优势。

这一理论的价值还在于帮助企业跳出行业边界思考问题。客户完成任务时往往会接触多个行业和服务提供者，因此竞争对手不一定来自同一领域。谁能够更好地解决客户问题，谁就可能成为新的市场领导者。

洞察行为寻找机会

作者强调，客户行为中的摩擦点往往孕育着最大的创新机会。所谓摩擦，是指客户在完成目标过程中感受到的时间浪费、操作复杂、成本过高或者体验不佳等问题。这些看似微小的不便，实际上会深刻影响客户决策。

许多成功企业的崛起都源于对摩擦点的精准识别。例如，当传统出租车行业存在叫车困难、支付不便和信息不透明等问题时，新型出行平台通过数字化技术消除了这些障碍，从而迅速获得市场认可。

客户并不会主动表达所有需求。很多时候，他们已经习惯于某种低效流程，因此无法准确描述改进方向。企业需要通过观察和分析客户行为，发现那些尚未被满足的潜在需求。

书中提出，创新不一定意味着发明全新技术。很多颠覆性创新的本质，是重新设计客户完成任务的方式。只要能够减少步骤、降低成本或者提升便利性，就可能创造出巨大的商业价值。

对于企业管理者而言，理解客户行为需要深入一线场景。通过实地观察、用户访谈和数据分析，企业能够绘制完整的客户价值链地图，从而识别关键痛点和改进空间。这种方法比单纯依赖市场调查更具洞察力。

在数字化时代，企业获得客户行为数据的能力显著增强。借助数据分析工具，可以更准确地了解客户在各个环节中的行为模式，为产品优化和商业模式创新提供有力支持。

颠覆创新形成路径

作者认为，颠覆性创新往往不是从行业核心环节开始，而是从价值链中的薄弱环节切入。当某个环节长期存在低效率或高成本时，新进入者便有机会通过创新方案改变市场格局。

很多传统企业之所以难以应对颠覆，是因为它们习惯于维护现有商业模式。即使发现市场变化，也往往优先考虑保护既有利益，而不是彻底重构客户体验。这种路径依赖容易导致竞争优势逐渐削弱。

创新企业则更加关注客户价值创造。它们愿意打破行业惯例，从客户角度重新设计流程。通过消除不必要的步骤和中间环节，能够显著提升效率，并为客户带来更好的体验。

书中多个案例表明，成功的颠覆者通常不会同时改变整个价值链，而是选择最具影响力的关键节点进行突破。一旦某个环节获得显著优势，便会逐步向其他环节延伸，最终形成新的生态体系。

技术虽然是推动创新的重要力量，但技术本身并非决定因素。真正决定创新成败的是技术是否能够解决客户价值链中的实际问题。脱离客户需求的技术创新，很难形成持续竞争优势。

因此，企业在推进创新时，应当优先考虑客户价值创造，而非技术炫耀。只有当创新能够让客户更快、更省、更方便地实现目标时，市场才会给予积极回应。

企业增长实践启示

对于希望实现持续增长的企业而言，《解锁客户价值链》提供了极具实践意义的方法论。企业首先需要明确客户真正想完成的任务，而不是局限于现有产品类别的定义。

建立客户价值链地图是重要步骤。通过梳理客户行为全过程，企业能够识别关键节点、重要决策因素以及影响体验的核心问题。这种系统化分析有助于发现新的增长机会。

企业还应当关注价值链中的非消费群体。有些客户之所以没有使用某项服务，并非缺乏需求，而是因为现有方案过于复杂或成本过高。降低门槛往往能够打开新的市场空间。

组织内部也需要建立以客户为中心的创新文化。各部门不应只关注自身职责，而应围绕客户体验进行协同。只有形成跨部门合作机制，才能真正优化客户价值链。

在竞争日益激烈的环境下，企业必须保持持续观察和学习能力。客户需求不断变化，新的技术和商业模式层出不穷。定期更新客户价值链分析，有助于及时发现市场变化趋势。

更重要的是，企业应当把客户价值链作为战略决策工具。无论是产品开发、市场营销还是业务拓展，都应围绕客户目标展开设计。这样才能在复杂环境中保持长期竞争优势。

总结：

《解锁客户价值链》通过全新的客户行为视角，重新定义了企业发现创新机会的方法。作者指出，真正的增长动力并非来自产品本身，而是来自对客户目标和行为过程的深入理解。企业只有走出产品中心主义思维，才能发现隐藏在客户旅程中的巨大价值空间。

从识别客户需求到发现行为摩擦，从寻找创新突破口到构建持续增长模式，本书建立了一套完整而实用的分析框架。对于企业管理者、创业者以及所有关注创新发展的读者而言，这不仅是一部商业理论著作，更是一份帮助企业在变化时代赢得竞争优势的重要指南。

本文由nayona.cn整理

:::点击联系需要东西方神秘学学习资料，专业的咨询

只要网页介绍资料，全部都有，还有很多还没来得及更新
每天更新200-300款资料
全网最大最全的神秘学资料平台
请需要什么资料，直接在对话框直接联系我，24小时在线，方便快捷
请需要什么资料，直接在对话框直接联系我，24小时在线，方便快捷
请需要什么资料，直接在对话框直接联系我，24小时在线，方便快捷
有看中网站记得联系我

           

联系我们

关注公众号

打赏 微信扫一扫 支付宝扫一扫

雅书

对占星塔罗感兴趣关注公众号