《谈判先要会提问》（哥大法学院教授教你用调解思维看谈判）亚历山德拉·卡特

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《谈判先要会提问》（哥大法学院教授教你用调解思维看谈判）亚历山德拉·卡特【文字版_PDF电子书_】

内容简介：

提出一个好问题将创造机遇、达成交易，成为你的一项新谈判技能。

卡特根据自身20多年的调解经历，在解决了上百起冲突后发现，优秀的谈判者擅长向自己和他人提出正确的问题，以此获知双方更多深层次的需要、达成交易并建立关系。

卡特认为，谈判是一种引导和调解，面对复杂的谈判情景，你可以用10个开放式问题打破僵局。首先是认知自我，你需要问自己5个问题：“我想解决什么问题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。其次是看清他人，你需要问对方5个问题：“告诉我……”“你需要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。

这10个问题简单明了，涵盖从谈判战略到策略的核心维度，不仅有助于谈判双方明确各自的目标、需要和顾虑，还能帮助你与他人建立联系、改善私人关系和职场关系。

作者简介：

哥伦比亚大学法学院法学教授、调解办公室主任。她花了10多年的时间帮助成千上万的人提高谈判能力。她是世界知名的联合国谈判培训师，为来自80多个国家的数百位外交官提供谈判培训。她以优异的成绩毕业于乔治敦大学，并在哥伦比亚法学院获得法学学位。2019年，卡特被授予哥伦比亚大学最高教学荣誉。她与丈夫和女儿住在新泽西州枫木镇。

目  录：

推荐序 3

序言 9

上篇 认知自我：问自己5 个问题

问题一 我想解决什么问题? 011

熟练掌握定义问题的5 个步骤，明确问题是掌控谈判的关键第一步。

问题二 我需要什么? 033

列出你的有形需要和无形需要，将其深化、具体化，记下你经常想到的词语或主题，然后汇总，这将帮助你明确自己的需要。

问题三 我的感受是什么? 063

浏览情绪清单，它将帮助你理解自己的真实感受。恭喜你，随着你对自己的了解越发深入，你在谈判中收获越多。

问题四 我从前是如何成功处理这种事的? 089

回想自己通过努力取得成功的经历，你就找到了解决新问题的突破口。

问题五 第一步是什么? 107

当你觉得无解时，换个环境，或者找出最糟糕的选项，这将有助于你认清怎样做可能更好。

下篇 看清他人：问对方5 个问题

问题六 告诉我…… 143

你需要向对方提出开放式问题：告诉我……这个问题能带来信任、创造力、理解和令人赞叹的解决方案。

问题七 你需要什么? 163

从对方的需要入手比从要求入手更容易实现谈判目标。

问题八 你的顾虑是什么? 181

询问对方的顾虑是了解其需要的好办法，能为双方解决根本问题铺平道路。不问顾虑就埋头干，很容易因弄错方向而做无用功。

问题九 你从前是如何成功处理这种事的? 197

引导对方说出成功往事，能够帮助对方获得权力感和自信，这将助力谈判取得成功。

问题十 第一步是什么? 213

询问对方“第一步是什么”对谈判有益，因为即使一方已充分了解谈判主题，询问另一方他们倾向的第一步行动也能为双方带来好处。

收入囊中：赢得谈判 233

致谢 249

注释 255

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摘要：《谈判先要会提问》由哥伦比亚法学院教授亚历山德拉·卡特撰写，书中以调解思维为核心，提出谈判不仅是争取利益的过程，更是通过提问和理解对方需求来达成共赢的艺术。全书强调，通过科学的提问方法，谈判者可以更深入地洞察对方的真实动机，建立信任关系，并在冲突中寻找到创新解决方案。卡特教授用丰富的案例和实用技巧，揭示了从准备阶段到谈判执行，再到结果落地的完整方法论。读者不仅能够掌握谈判的技巧，还能培养以问题为导向的思维方式，形成更灵活、更高效的沟通策略。书中将复杂的心理机制与实际操作紧密结合，使谈判不再是单纯的利益博弈，而是一种互动与理解的艺术，为商务人士、法律从业者以及日常生活中的沟通者提供了切实可行的指导。

1、提问的重要性

在谈判过程中，提问被认为是打开局面的关键。卡特指出，提问不仅能获取信息，更能影响谈判节奏和方向。通过恰当的提问，谈判者可以了解对方的真实需求、隐藏动机以及潜在限制，从而为自己的策略提供依据。

书中强调，提问的方式和时机直接决定信息的质量。开放性问题能够引导对方表达更多观点，而封闭性问题则有助于确认关键事实。合理组合两种问题类型，能够在谈判中形成主动权。

此外，提问还能建立心理优势。通过倾听和追问，谈判者展示了对对方的关注和理解，这不仅增加了信任感，也降低了冲突激化的可能，为后续方案的协商奠定基础。

2、调解思维的应用

卡特教授强调，调解思维在谈判中尤为重要。与传统的对抗性谈判不同，调解思维强调理解双方需求、寻找共同利益和创造双赢局面。通过调解思维，谈判者可以将潜在冲突转化为合作机会。

书中介绍了多种调解策略，包括倾听、重述和引导对方思考。通过这些策略，谈判者不仅能够澄清误解，还能帮助对方表达隐藏的利益，从而发现意想不到的解决方案。

调解思维还要求谈判者关注情绪管理。卡特指出，情绪对谈判结果影响巨大，善于控制自身情绪并理解对方情绪，可以避免冲突升级，提升谈判的效率和效果。

3、策略设计与问题技巧

谈判的成功离不开策略设计。卡特提出，谈判者应在提问前制定清晰的策略，包括目标设定、信息收集和方案设计。提问在策略中不仅是获取信息的手段，更是引导谈判走向的工具。

书中详细阐述了多种问题技巧，如“假设性问题”“引导性问题”和“反向问题”。这些技巧能够帮助谈判者在不直接施压的情况下，探寻对方底线和潜在利益，为谈判创造更灵活的空间。

此外，策略设计还强调动态调整。卡特建议，谈判过程中应根据对方反应和信息反馈，灵活调整提问顺序和深度，以保持谈判的主动性和优势。

4、案例分析与实战应用

书中通过大量真实案例，展示了提问在实际谈判中的应用价值。例如，商业合同谈判中，通过细致提问，谈判者能够发现潜在风险条款，并提出更合理的修改建议，从而避免后续纠纷。

在跨文化谈判中，提问能够弥合文化差异。卡特指出，不同文化背景下的沟通方式不同，善用提问不仅可以澄清误解，还能增强跨文化信任，提高谈判效率。

此外，书中还展示了日常生活中的谈判应用，如家庭决策或团队协作。通过实践案例，读者能够将提问技巧融入日常生活，提高沟通能力和问题解决能力。

总结：

《谈判先要会提问》通过系统的方法论，将提问与调解思维紧密结合，为谈判提供了全面的指导。书中不仅强调技巧操作，更注重心理机制和情绪管理，使谈判过程更加科学化和人性化。

通过对策略设计、问题技巧和实际案例的分析，读者能够掌握从信息获取到方案执行的完整流程。无论是在商业环境还是日常生活中，善于提问的谈判者都能够创造更多价值，实现更高效的沟通与协作。

本文由nayona.cn整理

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