《绝对成交》【两任美国总统首席谈判顾问罗杰·道森为销售员量身定制的说服秘籍！把任何东西卖给任何人的销售经典！全球销量突破100万本！掌握销售4大阶段、34条绝对成交策略，你也可以成为销售领域的Top10%！】罗杰·道森【文字版_PDF电子书_推荐】_经济管理

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《绝对成交》【两任美国总统首席谈判顾问罗杰·道森为销售员量身定制的说服秘籍！把任何东西卖给任何人的销售经典！全球销量突破100万本！掌握销售4大阶段、34条绝对成交策略，你也可以成为销售领域的Top10%！】罗杰·道森【文字版_PDF电子书_推荐】

《绝对成交》封面图片

书名：绝对成交
作者：(英)罗杰·道森着
出版社：北京联合出版有限公司
译者：徐彬/王柳莉
出版日期：2022-3-1
页数：264
ISBN：9787559657626

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内容简介：

实现双赢，玩转谈判!

谈判大师罗杰·道森这次把目光转向了谈判桌的另一端——努力争取利润的销售人员们。

大多数谈判的目标都是为了达成双赢，而本书则是教你如何占据上风，却又让对手感觉自己才是赢家。在本书中，罗杰·道森不但讲到了一系列简单易学的方法，还向全世界销售人员展示了：

•掌控谈判的九种力量元素

•提出高于预期的条件

•淡化价格的重要性

•如何与不同文化背景的客户谈判

•针对不同性格客户的谈判技巧等

《成交》并不是旨在操纵谈判的“厚黑学”，它完整地重现了谈判的各个环节，是一本真正为了万千销售者而生的书。

作者简介：

罗杰•道森 (Roger Dawson)

两任美国总统首席谈判顾问

美国POWER谈判协会创始人

全球61名获CSP和CPAE奖项认证的专业人士之一

于1991年入选演讲家名人堂。

过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家，培训了众多行政人员、经理和销售人员。

他服务的客户包括IBM、宝洁、默克制药、西门子、甲骨文、通用食品等国际巨头公司。

代表作《优势谈判》全球销量超过1000万册。

摘要：《绝对成交》是全球知名谈判大师罗杰·道森专门为销售人员打造的一部经典销售著作。书中围绕销售谈判的核心逻辑，系统拆解了成交过程中的关键步骤，通过大量真实案例与实战技巧，帮助销售人员迅速掌握客户心理、谈判策略以及成交节奏。无论是初入行业的新手，还是经验丰富的销售精英，都能从中找到提升业绩的方法。作品不仅总结了销售领域中最重要的四大成交阶段，还深入分析了34条高效成交策略，让销售从单纯的产品介绍升级为一场心理博弈与价值塑造。书中强调，真正优秀的销售并非依靠低价竞争，而是通过语言引导、情绪控制、信任建立以及需求挖掘，让客户主动认可产品价值并完成购买决定。《绝对成交》之所以能够畅销全球，并成为无数销售人员反复研读的经典，就在于它将复杂的谈判艺术转化为普通人也能快速掌握的实战方法，为销售行业提供了一套极具落地性的成交体系。

销售心理精准把控

《绝对成交》最核心的价值之一，在于它深入剖析了客户心理。罗杰·道森认为，销售从来都不是简单地推销产品，而是对客户决策心理的深度理解。客户购买商品时，往往并不是因为产品本身，而是因为产品能够满足其情绪需求、安全需求以及身份认同需求。销售人员只有真正理解客户内心，才能有效推动成交。

书中提出，客户在谈判时经常会表现出犹豫、迟疑、压价甚至故意冷淡等行为，这些并不意味着客户没有购买意愿，而是在试探销售人员的底线。如果销售人员因为客户压价而慌乱，或者因为客户沉默而急于让步，就会在谈判中失去主动权。优秀的销售必须学会稳定情绪，用专业姿态引导客户继续沟通。

罗杰·道森强调，人们更愿意相信自己做出的决定，而不是别人强迫的结果。因此，销售过程中最重要的技巧并不是说服，而是引导。通过提问、倾听和价值暗示，让客户逐渐意识到产品能够解决自身问题，最终主动做出购买决定。这种成交方式不仅成功率更高，也更容易建立长期客户关系。

在现代销售环境中，消费者面对的信息越来越复杂，竞争也越来越激烈。客户不再轻易相信广告，而是更加注重体验与信任。书中的很多心理策略，例如“沉默技巧”“假设成交法”“有限选择法”等，依然在今天具有极强的实战价值。它们能够帮助销售人员在复杂局面中掌握主动权。

很多销售失败，并不是因为产品不好，而是因为销售人员无法准确理解客户真实需求。有些客户关注价格，有些客户重视服务，还有些客户更在意品牌带来的身份象征。只有通过不断观察与沟通，才能真正找到客户最在意的点，从而实现精准成交。

成交策略层层推进

《绝对成交》之所以被称为销售经典，很大程度上源于它系统总结了大量实战成交策略。这些策略并非理论化空谈，而是经过长期商业谈判验证后的有效方法。书中提出的34条成交策略，几乎覆盖了销售全过程中的所有关键场景。

其中最经典的策略之一，就是“开高走低”。很多销售人员害怕报价太高导致客户流失，因此一开始就给出最低价格。然而罗杰·道森认为，过早暴露底价，会让自己失去谈判空间。合理提高初始报价，不仅能够增强产品价值感，还能为后续谈判保留余地。

书中还特别强调“绝不接受第一次报价”的原则。客户提出的第一次条件，通常并不是最终底线，而是试探销售人员反应的一种方式。如果销售人员立刻接受，对方反而会怀疑自己是否还能获得更低价格。因此，适当犹豫和谈判，是维持交易平衡的重要技巧。

另一个非常实用的方法，是制造成交紧迫感。客户拖延购买，很多时候并非不需要产品，而是缺少立即行动的理由。通过时间限制、库存限制或者优惠截止日期，可以有效推动客户尽快做出决定。不过这种技巧必须建立在真实可信的基础上，否则容易失去客户信任。

罗杰·道森还提出，优秀销售人员一定要学会“让客户感觉自己赢了”。很多时候，即便销售方已经获得理想利润，也应该适当给予客户一些表面上的优惠或附加价值。这样能够增强客户的满足感，使其在交易结束后依然保持积极情绪，从而更容易形成复购与转介绍。

销售阶段全面拆解

《绝对成交》将销售过程划分为多个关键阶段，每一个阶段都有不同的目标与重点。罗杰·道森认为，真正专业的销售人员，不会盲目推进流程，而是会根据客户状态灵活调整策略，从而逐步引导成交。

第一个阶段是建立信任。客户在购买之前，首先会判断销售人员是否可靠。如果销售人员急于推销产品，客户通常会产生防备心理。因此，初次沟通时更重要的是建立亲和力，通过自然交流拉近距离。只有客户愿意相信你，后续谈判才有可能顺利进行。

第二个阶段是需求挖掘。很多销售人员最大的错误，就是不停介绍产品，却忽略了客户真正需要什么。优秀销售会通过提问，引导客户表达问题与痛点。当客户意识到自己的问题需要解决时，产品价值自然会被放大。销售不是卖产品，而是卖解决方案。

第三个阶段是价值塑造。客户购买的并不只是商品本身，而是商品能够带来的改变。销售人员必须让客户清晰感受到，产品能够为其节省时间、提升效率、改善生活或者增加收益。只有当客户感受到价值远高于价格时，成交才会变得顺理成章。

最后一个阶段则是成交与维护。很多销售人员在成交后就停止服务，但真正优秀的销售会把成交视为长期合作的开始。持续跟进客户体验、提供售后支持以及保持良好关系，能够帮助销售人员积累更多口碑资源。长期来看，老客户往往比新客户更具价值。

书中对于销售阶段的拆解，不仅适用于传统线下销售，同样适用于互联网营销、电商直播以及现代企业商务谈判。无论销售模式如何变化，人性需求与成交逻辑始终不会改变。这也是《绝对成交》能够长期畅销的重要原因。

顶级销售成长路径

《绝对成交》不仅是一部谈判技巧书，更是一部关于销售成长的实战指南。罗杰·道森指出，真正优秀的销售人员，并不是天生口才出众，而是在不断实践中积累经验、修炼能力的人。销售行业看似门槛低，但想进入行业顶尖层级，却需要长期学习与自我突破。

书中提到，顶级销售人员通常具备极强的情绪控制能力。面对客户拒绝，他们不会轻易失去信心；面对价格压力，他们也不会慌乱妥协。销售本质上是一场长期心理战，只有保持稳定心态，才能在竞争中持续获得优势。

持续学习也是销售成长的重要因素。市场环境不断变化，客户需求也在不断升级。如果销售人员长期停留在过去的经验中，就很容易被竞争对手超越。《绝对成交》通过大量案例提醒读者，销售能力并非固定不变，而是可以通过训练不断提升。

此外，书中还强调了语言表达的重要性。同样一句话，不同表达方式会产生完全不同的结果。优秀销售懂得如何通过措辞增强客户信任感，也懂得如何避免引发客户反感。语言不仅是沟通工具，更是成交武器。

很多普通销售把重点放在产品功能上，而顶级销售则更关注客户感受。他们懂得建立情绪连接，能够让客户在交流过程中感受到尊重、理解与认同。这种能力，往往比单纯的销售技巧更具影响力，也更容易形成长期合作关系。

《绝对成交》之所以受到全球销售人员推崇，就在于它不仅教授成交方法，更帮助销售人员建立系统化思维。从客户心理到谈判节奏，从语言技巧到长期关系维护，书中构建了一套完整而高效的销售体系。

总结：

《绝对成交》通过大量真实案例与实战经验，全面揭示了销售与谈判背后的核心逻辑。罗杰·道森以极具操作性的方式，将复杂的销售心理学与商业谈判技巧进行了系统整理，让读者能够快速理解并应用于实际工作之中。无论是销售新人，还是希望突破瓶颈的行业精英，都能够从中获得极具价值的启发。

在竞争日益激烈的商业环境下，销售早已不仅是产品推介，更是一种综合能力的体现。《绝对成交》所传递的，不只是成交技巧，更是一种深度理解客户、建立信任以及创造长期价值的思维方式。掌握这些策略，能够帮助销售人员不断提升业绩，在市场竞争中占据更大优势。

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