《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》姜珏【文字版_PDF电子书_推荐】_经济管理

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《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》姜珏【文字版_PDF电子书_推荐】

内容简介：

谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些?如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略?如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果?《采购谈判》将一一解答这些问题。

《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战;进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法;实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评;延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。

作者简介：

姜珏 *作者及译者 着《我在500强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》; 译《采购谈判实战指南》(Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals)。 *创作型讲师 用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问，麦盟咨询明星讲师; 主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《(全实战)采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》; 曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。 *采购经理人 职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业; 先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验; 曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。

目  录：

入门篇 采购谈判之道

第　1章 采购谈判的常识 //　003

什么是采购谈判　//　003

采购谈判的四种结果　//　004

采购谈判的商务礼仪　//　006

第　2章 采购谈判的方法 //　011

供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段　//　011

巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型　//　014

如何在采购谈判中占据主动地位　//　017

采购人员高效赢得谈判的七步法　//　019

第3章　不同宏观经济环境下的谈判策略选择 //　025

在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢　//　025

在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢　//　027

经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手　//　028

进阶篇　采购谈判之术

第4章　谈判高手的心智模式 //　033

绝不能接受供应商的第　一次报价 //　033

切忌在不了解供应商时盲目地做出假设　//　035

主动提出对己方有利的方案　//　036

绝不首先让步　//　038

保持坚定的决心　//　040

切勿混淆对方的举止与你的所求　//　042

力量只存在于头脑之中　//　044

提出更好、更多的条件　//　047

不要轻信供应商　//　049

目标至上，永不放弃　//　052

第5章　谈判高手的战术方法 //　061

避免信息模糊不清　//　061

用你的还价镇住对方　//　063

利益交换都是讲条件的　//　064

善用受托策略　//　067

敢于开口砍价　//　069

“唬住”供应商　//　071

善用拖延战术　//　073

从高到低议价　//　075

与权限更大的人谈判　//　077

知己知彼，百战不殆　//　078

实战篇　采购谈判实战案例

第6章　主动出击 //　083

主动提出有利条件(一)　//　083

主动提出有利条件(二)　//　086

避免信息模糊不清　//　087

“剥洋葱”策略(一)　//　090

“剥洋葱”策略(二)　//　091

汇率是个撒手锏　//　094

不要轻信供应商　//　097

对现有产品降价　//　099

指责“假想敌”　//　101

力量只存在于头脑之中　//　102

强调利益绑定　//　105

借助领导的力量　//　107

经典的多轮谈判　//　109

第7章　迂回包抄 //　115

营造竞争氛围(一)　//　115

营造竞争氛围(二)　//　117

营造竞争氛围(三)　//　119

营造竞争氛围(四)　//　121

营造竞争氛围(五)　//　123

竞价与谈判相结合　//　124

整合优质资源　//　125

实地考察情况　//　127

探寻优势来源　//　129

无惧者无敌　//　130

信息的博弈　//　133

第8章　特殊情况 //　137

破解渠道保护(一)　//　137

破解渠道保护(二)　//　138

破解渠道保护(三)　//　140

破解客户指定供应商(一)　//　142

破解客户指定供应商(二)　//　143

破解客户指定供应商(三)　//　145

特事未必特办　//　148

引入“神秘嘉宾”　//　150

与内部销售人员谈判的巧计　//　151

ECRS　降本 //　154

依靠内部决策　//　156

善于利用对手的性格特质　//　160

谨防上当受骗　//　162

延伸篇　避免主观错误

第9章　采购谈判的36 个误区 //　167

结语　谈判即诡道 //　185

后记　//　189

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采购谈判

摘要：《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》由姜珏撰写，是一本系统讲解采购谈判策略与实战技巧的经济管理书籍。全书通过丰富的案例分析和实践经验总结，帮助采购人员在复杂的商务环境中提升谈判能力，实现成本优化与供应链价值最大化。书中不仅关注价格谈判的技巧，更强调战略思维、心理洞察和沟通技巧的综合运用，使读者能够在谈判中占据主动，创造双赢局面。通过深入剖析谈判流程、准备策略、议价方法以及风险控制，读者可以形成一套科学而灵活的谈判体系，为企业采购效率提升提供有力支持。

1、谈判前的充分准备

在谈判开始前，充分准备是取得优势的关键。《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》强调采购人员应对供应商背景、市场行情以及产品成本进行全面分析。通过数据收集和信息整理，能够明确自身的底线和目标，从而避免在谈判中被动应对。

准备不仅包括信息的搜集，还涉及策略的制定。书中指出，采购人员应设定多种谈判方案，包括理想方案、可接受方案以及最低底线。不同方案的预设能够让谈判者在面对突发情况时保持灵活性，从容应对对方的各种策略。

此外，心理准备也是不可忽视的环节。掌握谈判心理学能够帮助采购人员识别供应商的心理状态和潜在意图，从而调整自己的沟通方式。书中强调，自信和耐心是谈判成功的重要心理因素，只有做好充分准备，才能在谈判中保持主动权。

2、策略与技巧的灵活运用

谈判的成功往往取决于策略和技巧的灵活运用。书中详细分析了常用的谈判策略，包括让步策略、对抗策略和合作策略。通过案例展示，每种策略的使用时机和适用场景均有明确说明，帮助读者在实际操作中做到因地制宜。

沟通技巧也是策略运用的重要组成部分。作者强调，采购人员在谈判中应注重倾听、提问以及表达清晰需求。通过有效沟通，可以让对方明确自身立场，同时引导对方主动提出让步或妥协方案，实现谈判目标。

书中还提出了“议价与关系并重”的理念。在追求价格优化的同时，维护长期合作关系同样重要。灵活运用策略和技巧，不仅能获得即时利益，还能为企业建立稳定供应链关系奠定基础。

3、谈判中的心理博弈

采购谈判不仅是商业交易，更是心理博弈。书中指出，理解对方的心理需求和行为模式，是提升谈判成功率的重要方法。通过观察对方的表情、语气和反应，能够推测其底线和策略意图。

在心理博弈中，自我控制显得尤为关键。作者强调，采购人员应保持冷静，避免因情绪波动而做出不理性的决策。同时，通过适度的沉默和策略性延迟，可以迫使对方调整方案，从而为自己争取更有利的条件。

此外，书中提到心理暗示和引导技巧的运用。通过提出选择性问题或创造双赢局面，可以影响对方的决策倾向，实现谈判优势最大化。这些方法结合实际案例，具有较强的操作性和参考价值。

4、风险控制与持续优化

在采购谈判中，风险管理不可忽视。书中强调，从合同条款、付款方式到供应周期，每一环节都存在潜在风险。采购人员需通过条款明确权责、制定应急方案，以降低谈判带来的不确定性。

持续优化是提升谈判能力的长效手段。作者提出，通过总结每次谈判经验，分析成功与失败的原因，能够不断完善自身策略。建立知识库和案例库，有助于团队共享经验，提高整体谈判水平。

同时，书中建议利用数据分析和市场调研进行决策支持。通过对历史数据的深入分析，可以预测供应商行为趋势，提前布局谈判方案，从而在竞争激烈的市场中取得优势。

总结：

《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》通过系统讲解和丰富案例，为采购人员提供了全面的谈判方法论。从前期准备到策略运用，再到心理博弈和风险控制，书中内容逻辑清晰、实操性强，为读者构建了一套可落地的谈判体系。

通过本书的学习，采购人员不仅能够提升价格谈判能力，更能在维护合作关系和优化供应链管理中获得显著优势。无论是初入职场的采购新手，还是经验丰富的管理者，都能从中获得实用指导，助力企业实现高效采购和成本控制。

本文由nayona.cn整理

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