《反直觉销售》（一本有关销售的成事心法）科林·戈金斯

如何自学 占星术 占星教程网盘 塔罗牌教程百度网盘

《反直觉销售》（一本有关销售的成事心法）科林·戈金斯【文字版_PDF电子书_】

内容简介：

世界上所有优秀的销售奇才，他们的销售思维其实和我们想象中的完全相反——他们运用的正是反直觉销售思维!

对于销售，我们通常都会联想到销售员那种过度自信、控制欲强、不接受任何反驳的刻板印象。实际上，每个人每天都在以各种不同的形式进行销售，成功人士更善于推销，包括他们自己、他们的想法及产品。

《反直觉销售》这本书正是一部有关销售的成事心法。两位青年教授科林·戈金斯和加勒特·布朗，在马歇尔商学院开设了备受学生欢迎的反直觉销售思维课，他们通过对各行各业的精英人士(包括企业家、医生、律师、职业运动员、艺术家、工程师等)的研究发现，成功的秘密就在于，他们运用了包括“做回真实的自己”“练习刻意无知”“运用合作思维”等方法的反直觉销售思维模式。

事实上，销售(包括销售自己、销售业务、销售商品等)让我们有机会充分表达自己，与他人联结，挖掘自己的优势，激发创新力，在挑战中成长。当我们以正确的方式及理由进行销售时，便可以带来真正的改变——改变环境，改变思想，改变生活，让一切变得更好。更重要的是，销售可以帮助我们进一步实现自己的目标，比如获得支持，解决生活中的问题，甚至推动变革，引领发展。销售将改变我们的生活，改变他人的生活，甚至改变世界。

作者简介：

[美]科林 戈金斯 (Colin Coggins) [美]加勒特 布朗(Garrett Brown)

南加州大学马歇尔商学院的两位教授科林·戈金斯与加勒特·布朗，合作开设了备受学生欢迎的反直觉销售思维课，这门课程打破了所有人对顶级销售的刻板印象，开启了一种全新的思维模式。

此外，两位作者也是Agency18的联合创始人，该公司旨在帮助使命驱动型公司运用反直觉销售思维开拓新业务，提高业绩，不断创新。

目  录：

阅读提示

中文版序

前言什么是反直觉销售思维?

当销售以正确的方式、正确的理由进行时，便可以带来真正的改 变。销售可以改变环境，改变思想，改变生活，让一切变得更好。如果每个人都能以反直觉销售思维来看待销售，那么销售行业就可以摆脱刻板印象，得到更多的尊重。

第一章摒弃虚伪的套路，一定要做回真实的自己

销售中最严重的错误就是令人厌烦，以及虚伪。实际上，销售人员自己也不喜欢戴上虚伪的面具。我们需要放弃模仿和伪装，真诚地进行销售。同时，真实地做自己，面对并接纳自己的优缺点，不断成长，这不仅有助于维护客户关系，也能提高销售人员的工作满意度，降低其离职率。

第二章你不必无所不知，请练习“刻意无知”

“销售人员必须无所不知”—这种观念会导致销售人员给客户留下不良印象，影响客户关系。当你有意识地避免成为“万事通”时，成为客户的决策引导者和顾问，客户才能真正做出自己的决定。

第三章培养反直觉销售思维，终身学习，终身成长

反直觉销售思维能够让你拥有成长型思维，你将关注富足而非匮乏，成为创造者而非受害者。反直觉销售思维可以让你将销售视为一种学习工具，充满目标感和满足感，在生活和事业中全情投入，不断进步，体验到真正的成长。

第四章重塑大脑，保持积极乐观的心态

乐观主义者相信眼前的困难和失败只是暂时的，他们不会放大困难，也不会自我责备。保持积极乐观能够提升自身能力，自我赋能，并努力改善结果。我们的大脑具有可塑性，我们可以有意识培养好的习惯，抑制消极思维，发现更多的美好。

第五章与客户建立爱的联结，加深理解与信任

当销售人员与客户及其他人形成情感联结时，彼此间的信任也会不断增加，销售人员对客户的同理心和理解也会越来越深。爱在销售中是一种积极的力量，能让沟通更加顺畅，提升客户满意度，使大家都感到愉悦舒心。

第六章运用合作思维，将潜在客户视作队友

拥有反直觉销售思维的销售人员以合作思维开展对话，他们把客户当作队友，朝着共同的目标一起努力。他们支持潜在客户，同时也让客户成为自己的支持者，并最终为自己和客户负责。对于成功快乐的销售人员来说，合作思维模式已经融入他们的工作习惯，他们对待客户真诚热情，面对挑战时勇往直前、无所畏惧。

第七章突破旧有的交易型思维，用变革型思维升级销售

优秀的销售人员会不断寻求新的机会，不断打破传统观念，通过变革型思维进行思考。他们不会操纵感知价值，而是积极寻找提供实质性价值的方法，这种价值将超越眼前的交易，产生变革性的影响。

第八章唤醒并激发内在的创新力，充分表达销售的艺术性

创新力是反直觉销售思维的关键。激发内在的创新力，能够引发积极情绪，促进心理健康，增强生命力，有效减少抑郁、压力和焦虑，增强免疫力。销售是科学也是艺术，不断发挥创新力，有助于确保时时关注销售的艺术性，使销售工作变得更加有趣。

第九章设定目标，达成目标

所有销售工作都需要有具体明确且有意义的目标，但业绩目标不是驱动销售人员前进的唯一动力。当我们通过反直觉销售思维设定使命导向目标时，就能够发挥自己的潜力，改变与客户之间的互动方式，赋予销售更大的意义。我们会不断提醒自己，销售不仅是完成交易和达成业绩目标，它还可以成为强大的行善工具，能够对这个世界产生巨大影响。

结语一切即销售，销售即一切

致谢

浏览器不支持脚本！

反直觉销售 做回真实 合作思维

摘要：《反直觉销售》并不是一本只教人如何成交的技巧书，而是一部深入拆解销售底层逻辑的实战方法论。科林·戈金斯在书中提出，真正优秀的销售并不是依靠话术压迫客户，也不是靠情绪操控完成交易，而是通过建立信任、洞察需求、引导决策与长期价值经营来完成持续增长。书中大量反直觉的观点，打破了传统销售中“能说会道才是高手”“不断推销才能成交”“价格越低越容易成交”等固有认知，让销售回归人与人之间真实而深度的连接关系。全书强调，销售本质上是帮助客户解决问题，而不是向客户强行输出产品。无论是客户心理分析、谈判策略，还是建立个人影响力、培养长期合作关系，作者都以极具现实意义的案例进行拆解，让销售不再是机械性的交易行为，而成为一种高价值的沟通艺术。这本书不仅适用于销售从业者，也适用于创业者、管理者以及所有需要与人建立合作关系的人群。

一、打破传统销售误区

《反直觉销售》最鲜明的特点，就是不断挑战人们对销售的传统理解。在很多人的印象里，销售意味着不停说服客户、频繁跟进以及不断强调产品优势。然而科林·戈金斯却指出，过度推销往往会让客户产生防备心理。客户并不喜欢被“卖东西”，他们更希望有人真正理解自己的需求。

作者强调，很多销售失败并不是因为产品不够好，而是因为销售人员太急于成交。当销售者把目标完全放在订单上时，沟通就会失去温度，客户也会感受到强烈的目的性。相反，那些真正优秀的销售人员，往往更关注客户本身，而不是客户的钱包。

书中提出一个极具颠覆性的观点：销售中最重要的能力并不是表达，而是倾听。传统销售强调话术训练，但作者认为，客户真正需要的是被理解。一个能够认真倾听客户问题的人，远比一个不断展示产品的人更容易获得信任。

这种反直觉的思维，还体现在对“拒绝”的认知上。很多销售害怕客户拒绝，于是不断改变策略去迎合客户。但作者指出，拒绝并不意味着失败，而是意味着需求尚未被真正挖掘。销售高手并不会因为一次拒绝而焦虑，他们更关注客户背后的真实顾虑。

作者还认为，销售人员不应该试图讨好所有客户。真正高效的销售，会主动筛选客户，把时间放在真正有需求、有价值的对象身上。很多销售之所以疲惫，就是因为把大量时间浪费在错误客户身上，最终导致效率低下。

这种理念让销售从“低姿态求成交”转变为“高价值匹配”。销售不再只是被动推销产品，而是主动寻找适合的人群，通过精准沟通实现合作共赢。这种思维方式，也彻底改变了传统销售行业的运行逻辑。

二、客户心理深层洞察

科林·戈金斯在书中反复强调，客户购买的从来不是产品本身，而是产品背后的价值与情绪。人们做出购买决策时，往往不是绝对理性的，而是情绪驱动后再用理性进行解释。因此，销售必须学会理解客户内心真正的动机。

很多时候，客户嘴上说的是价格问题，但真正担心的却是风险问题。他们害怕决策错误、害怕投入没有回报、害怕承担责任。因此，一个优秀的销售，并不是不停降价，而是帮助客户降低心理风险。

书中提到，客户最在意的并不是销售人员有多专业，而是销售人员是否真诚。现代消费者已经对大量套路化营销产生免疫，他们更愿意相信真实、有温度的人。那些机械化的话术，很容易让客户产生距离感。

作者提出一个重要观点：客户真正购买的是“确定感”。当客户对未来充满不确定时，他们会犹豫不决。销售人员需要做的，不是催促客户，而是帮助客户建立安全感与信任感，让客户相信自己的选择是正确的。

在客户沟通中，作者特别强调提问的重要性。很多销售喜欢不断介绍产品，却很少主动提问。事实上，真正能够推动成交的问题，往往来自对客户需求的深入挖掘。好的问题能够让客户自己意识到问题所在，从而主动产生购买欲望。

此外，书中还分析了客户决策中的“情绪惯性”。很多客户之所以迟迟不成交，并不是因为产品不合适，而是因为改变本身会让人产生不安。因此，销售需要帮助客户降低改变成本，让客户看到行动后的积极结果。

通过对客户心理的深度分析，作者让销售不再停留在表面技巧层面，而是进入更高层次的人性洞察。这也是《反直觉销售》最具价值的部分之一。

三、建立长期信任关系

在传统销售模式中，很多人把成交视为终点。但在《反直觉销售》中，成交只是关系的开始。科林·戈金斯认为，真正伟大的销售，不是完成一次交易，而是建立长期信任关系。

作者指出，客户不会因为一次完美的话术而长期合作，但会因为长期稳定的信任而持续选择同一个人。信任不是短时间建立的，它来自持续一致的行为、专业能力以及真实可靠的人格。

很多销售在成交前态度积极，成交后却迅速冷淡，这会让客户产生被利用的感觉。优秀的销售则恰恰相反，他们会在成交后继续提供价值，帮助客户解决问题，从而形成长期合作关系。

书中还强调，销售不要把客户当作“资源”，而应该当作“伙伴”。当销售真正站在客户角度思考问题时，客户自然会愿意建立长期合作。这种关系一旦形成，就会产生极高的客户忠诚度。

作者认为，销售行业最大的资产并不是产品，而是口碑。一个获得客户信任的人，会不断获得转介绍与长期复购。很多顶级销售人员并不依赖大量陌生开发，因为他们已经形成了稳定的人脉循环。

此外，作者还提出，建立信任最重要的一点是“言行一致”。很多销售喜欢夸大承诺，但一旦无法兑现，就会迅速失去客户信任。长期来看，真实与坦诚反而更容易建立稳定合作关系。

在如今竞争激烈的市场环境中，产品之间的差距越来越小，真正拉开差距的，往往是人与人之间的关系。谁能够获得客户信任，谁就能够拥有长期竞争优势。

四、销售成长核心心法

《反直觉销售》不仅讨论销售技巧，更关注销售人员自身的成长。科林·戈金斯认为，一个人的销售能力，本质上反映的是其认知水平与人格状态。很多销售问题，其实来源于内心的不稳定。

很多销售害怕被拒绝，是因为他们把客户的拒绝等同于对自己的否定。当一个人过度依赖成交证明自己时，就会在沟通中变得焦虑、急迫甚至失控。而客户往往能够敏锐感受到这种情绪。

作者提出，真正成熟的销售，需要具备“去结果化”能力。也就是说，在沟通过程中保持专注与平静，而不是时时刻刻想着成交。当销售不再过度执着结果时，反而更容易展现真实状态。

书中还强调持续学习的重要性。销售行业变化极快，客户需求也在不断升级。如果一个销售长期停留在过去的经验中，就很容易被市场淘汰。真正优秀的销售，会不断更新自己的认知体系。

此外，作者特别强调自我管理能力。销售行业自由度高，但压力也极大。很多人无法长期坚持，并不是因为能力不足，而是因为缺乏稳定的情绪管理与执行能力。优秀销售往往拥有极强的自律性。

作者还认为，销售高手往往具备长期主义思维。他们不会为了短期利益损害客户关系，也不会因为一时失败而轻易放弃。他们更关注长期积累，通过不断提升价值来扩大影响力。

这种成长逻辑让销售从单纯的职业技能，上升为一种个人修炼方式。当一个人真正拥有稳定、自信、真诚与专业时，销售能力自然会不断提升。

总结：

《反直觉销售》最大的价值，在于它重新定义了销售的本质。它告诉人们，销售并不是靠套路压迫客户，也不是依靠技巧操控人性，而是通过理解、信任与价值建立长期合作关系。科林·戈金斯用大量真实案例证明，真正能够长期成功的销售，往往不是最会说话的人，而是最懂客户、最懂人性的人。

在如今竞争越来越激烈的商业环境中，《反直觉销售》所倡导的理念显得尤为重要。它不仅帮助销售人员提升成交能力，更帮助人们建立更高层次的沟通认知。无论是销售从业者、创业者还是普通职场人，都能从中获得深刻启发，学会如何建立信任、创造价值，并在长期关系中实现真正的成长与成功。

本文由nayona.cn整理

点击联系需要东西方神秘学学习资料，专业的咨询

只要网页介绍资料，全部都有，还有很多还没来得及更新
每天更新200-300款资料
全网最大最全的神秘学资料平台
请需要什么资料，直接在对话框直接联系我，24小时在线，方便快捷
请需要什么资料，直接在对话框直接联系我，24小时在线，方便快捷
请需要什么资料，直接在对话框直接联系我，24小时在线，方便快捷
有看中网站记得联系我

           

联系我们

关注公众号

打赏 微信扫一扫 支付宝扫一扫

雅书

对占星塔罗感兴趣关注公众号