《富兰克林柯维销售法：关于销售的一个公式和六项技能》戴尔·梅里尔 & 斯科特·萨维奇 & 珍妮弗·柯洛西莫 & 兰迪·伊利格

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《富兰克林柯维销售法：关于销售的一个公式和六项技能》戴尔·梅里尔 & 斯科特·萨维奇 & 珍妮弗·柯洛西莫 & 兰迪·伊利格【文字版_PDF电子书_】

内容简介：

在竞争激烈的环境下，作为销售人员你怎样才能脱颖而出、与众不同?

怎样才能打造出差异化信息，分享销售故事，打动客户的心?

后疫情时代，怎样用好线上直播让客户眼前一亮，达成双赢交易?

基于135个国家和地区2800多位销售专业人员与客户高管之间的互动，富兰克林柯维公司提炼出让销售人员脱颖而出的一个公式和六项关键技能。

无论你是销售新手，还是销售精英，本书会让你的线上线下销售都与众不同，让客户心甘情愿下订单!

作者简介：

戴尔·梅里尔(Dale Merrill)

富兰克林柯维的销售业绩实践的全球董事总经理。他是备受追捧的思想领袖，也是深受多家世界知名企业销售和业务领导人信赖的顾问。戴尔专注于帮助客户大幅提升营业额和盈利能力。

斯科特·萨维奇(Scott Savage)

富兰克林柯维的销售业绩实践的全球董事总经理。他在销售、领导力和谈判的话题上，是备受追捧的顾问、演讲者和影响者。30多年来，他为全球最大、最成功的多家科技、生产、能源和产品公司数万名高管、顾问和销售专业人员提供了咨询、辅导和培训服务。

珍妮弗·柯洛西莫(Jennifer Colosimo)

富兰克林柯维的企业部门总裁，负责带领富兰克林柯维在全球160多个国家和地区推动组织转型，培养领导者，建设团队和文化，创造业绩，从而实现可盈利的增长。2009年，珍妮弗与知名领导力专家史蒂芬·柯维(Stephen R. Covey)合着了《伟大的工作，伟大的事业》(Great Work, Great Career)一书。

兰迪·伊利格(Randy Illig)

富兰克林柯维的销售业绩实践的全球领导人，带领团队为客户提供培训、咨询和辅导服务，帮助客户赢得盈利能力更高的业务。他拥有丰富的咨询经验，成功创立、发展和出售了两家成功的公司，一路获奖，包括安永“40岁以下顶尖首席执行官”“安达信战略领导力”奖项等。

目  录：

导言 无论线上线下销售，都与众不同

销售人员怎样才能脱颖而出

从平庸无奇到与众不同

第一部分 建立联系，与客互动

技能1：亮出口头广告牌，引起注意

亮出销售广告牌，引起注意

技能1的要点

技能2：放送电影预告片，唤起兴奋

电影预告片：借鉴电影业

技能2的要点

技能3：利用“闪回”和“闪进”，建立信心

利用“为何—什么—为何”框架，分享“闪回”

利用“为何—什么—为何”框架，分享“闪回”

技能3的要点

技能4：讲述“为何选择我们”的差异点，成为不二之选

要相关、独特、难忘

“为何选择我们”的差异化框架

技能4的要点

第二部分 验证信息，共同创造

技能5：保持好奇，找出差距

抛开信息屋

技能5的要点

技能6：看交通灯，消除差距

“绿灯”

“黄灯”和“红灯”

技能6的要点

综合运用技能

收尾 达成双赢交易

附录 召开成效显着的线上客户会议

致 谢

作者介绍

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富兰克林

摘要：在瞬息万变的商业环境中，销售不仅是技巧的体现，更是科学的实践。《富兰克林柯维销售法：关于销售的一个公式和六项技能》通过系统化的方法，将销售过程拆解为可操作的公式，并结合六项核心技能，帮助销售人员提升业绩和客户满意度。书中不仅强调建立信任、洞察需求、有效沟通的重要性，还对策略应用与执行提供了明确指导，使销售行为更加高效与精准。通过理论与案例结合，作者呈现了销售的系统方法论，使个人销售能力、团队协作以及客户关系管理都获得提升。这本书不仅适合一线销售人员，也为管理者提供了科学的管理工具和培训框架，全面提升组织的销售力和市场竞争力，成为销售实践中不可或缺的参考指南。

1、销售公式解析

书中核心提出了一个简明而科学的销售公式，将销售过程拆解为可衡量的环节。该公式通过明确客户需求、建立信任、提出方案、处理异议、达成成交和后续跟进六个环节，使销售人员能够系统化管理整个销售流程。

每一个环节都不是孤立的，而是互相关联的。作者强调，公式的价值在于让销售人员在面对复杂客户时，有清晰的操作路径，避免凭经验或直觉做出不稳定的判断，从而提高成交概率。

通过公式的应用，销售人员能够对自己的业绩进行科学分析，识别薄弱环节，针对性地提升技能。这种方法不仅适用于新手，也能帮助资深销售优化既有流程，实现效率与效果的双重提升。

2、建立信任技巧

信任是销售成功的核心基石。书中详细阐述了建立信任的具体方法，包括真诚沟通、倾听客户需求、展示专业能力等。作者认为，信任不仅源于个人魅力，更来自持续一致的行为和专业知识。

书中还通过案例分析，说明了不同客户类型对信任的敏感点。例如，有些客户重视专业能力，有些则更看重关系与承诺。销售人员需要根据客户特点灵活应用建立信任的策略。

信任建立不仅限于初次接触，还包括长期关系维护。书中强调，持续提供价值、按承诺行事和关注客户体验，能够让客户形成深度信任，从而提高复购率和推荐率，形成销售的良性循环。

3、需求洞察方法

理解客户需求是实现有效销售的关键。书中提出多种洞察需求的方法，包括开放式提问、倾听与反馈、观察客户行为和心理状态等。通过系统化分析，销售人员能够精准识别客户痛点和潜在需求。

作者强调，洞察需求不仅是信息收集，更是战略性的判断。优秀的销售人员能够将显性需求与隐性需求结合起来，为客户提供更有价值的解决方案，提高成交概率。

在实践中，需求洞察还包括数据和案例分析。书中展示了如何通过客户历史数据、市场趋势和竞争分析，形成全面的客户画像，从而在销售策略制定中做到有的放矢，提升整体销售绩效。

4、沟通与执行技能

有效沟通是销售公式的核心执行环节。书中强调，沟通不仅是语言表达，更涉及信息传递、情绪管理和行为影响力。销售人员需掌握清晰表达、共情反馈和逻辑说服等技能。

此外，执行力是销售成功不可或缺的一环。作者提出，从制定计划到落实行动，每一个环节都需严格跟进，确保销售流程顺畅运行。高效执行能够减少遗漏和失误，提升客户体验。

书中还强调团队协作的重要性。在复杂销售场景中，多部门、多角色的配合是达成目标的保障。通过沟通与执行技能的融合，销售团队能够整体提升效率，实现个人与团队的双重成功。

总结：

《富兰克林柯维销售法》通过系统化公式与六项技能，为销售实践提供了科学框架。销售公式让流程清晰可控，信任建立、需求洞察、沟通与执行等技能相辅相成，使销售行为更加高效精准。书中不仅包含理论指导，还通过案例和实操技巧，使销售人员能够在实际场景中灵活运用，提高成交率和客户满意度。

全书强调持续学习与自我优化，适合不同层级的销售人员和管理者借鉴。通过掌握这些方法，个人销售能力和团队整体绩效均能显著提升，为企业带来长期价值和竞争优势。

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