《销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南》（适合中国本土实战的销售管理系统工具书，本书站在经营者的视角，结合中国本土企业的管理实践，打开了企业销售管理的“魔法盒”）陈军【文字版_PDF电子书_推荐】_经济管理

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《销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南》（适合中国本土实战的销售管理系统工具书，本书站在经营者的视角，结合中国本土企业的管理实践，打开了企业销售管理的“魔法盒”）陈军【文字版_PDF电子书_推荐】

《销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南》封面图片

书名：销售团队就该这样管
作者：陈军
出版社：中信出版集团
译者：无
出版日期：2021-6
页数：222
ISBN：9787521731064

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内容简介：

适合中国本土实战的销售管理系统工具书

本书站在经营者的视角，结合中国本土企业的管理实践，打开了企业销售管理的“魔法盒”，层层解析了当下企业销售管理过程中存在的认知和行为误区，给出了一套销售管理的系统框架和落地工具，du创性地提出了“五星评定”这一管理系统，并给出了系统当中每一个子模块的设计逻辑、原则、方法及工具。本书共分为两部分。第一部分讲述了五星评定管理法是如何在销售管理实践中一步步提炼总结出来的，并进一步阐述了五星评定管理法对于企业经营的意义;第二部分讲述了企业应该如何设计五星评定管理系统以及该方法如何有效落地。作者以企业中很重要的销售岗为例，回到销售管理的本质，解读了五星评定管理系统是如何解决销售管理基本面的六大问题的，其中包括业绩指标设计、过程管理设计、通关培训设计、销售秘籍设计、薪酬机制设计、人才通道设计。在本书结语部分，作者结合过去多家企业在导入五星评定管理法过程中出现的问题，提出了有效导入五星评定管理系统的四大步骤。

作者简介：

中国大营销管控创立者，顺丰速运集团原营销副总裁，多家上市公司营销总顾问，行动教育《大营销管控》课程主讲导师，拥有24年企业大营销管控经验，统管过企业18万营销铁军，擅长百亿级、千亿级企业辅导。

在20年的职业生涯中，陈军被多家上市公司及行业龙头企业聘请为大营销总顾问，为他们提供大营销体系的系统辅导，包括三和国际集团、鼎充新能源、永明项目、南格尔、长风美业、圣爱中医馆、铂爵旅拍、澳华饲料、心连心化肥、雨中情集团、金牌橱柜、力诚食品、丽兹卡尔医院等多家行业知名企业。

摘要：《销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南》是一部极具中国本土企业特色的销售管理实战类作品，作者陈军以经营者的战略视角出发，深入解析销售团队在组织建设、目标制定、绩效管理、人才培养以及执行监督等方面存在的问题，并结合大量企业案例，总结出一套适合中国企业发展的销售管理体系。书中不仅强调销售业绩的重要性，更关注团队协同能力、制度建设能力以及企业长期竞争力的形成。与传统销售类书籍不同，本书更加注重管理层在销售体系中的主导作用，通过五星评定模式，让企业管理者能够快速识别团队短板，建立标准化、流程化、可复制的销售机制。无论是创业型公司，还是已经进入成熟发展阶段的企业，都能够从中获得切实可行的管理方法。整本书内容兼具理论高度与实操价值，对于正在面临销售增长瓶颈、团队执行力不足以及管理混乱等问题的企业来说，具有很强的借鉴意义。

销售团队体系建设

在企业经营过程中，销售团队始终承担着连接市场与企业的重要职责，而销售管理体系的完善程度，往往直接决定企业的市场竞争能力。《销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南》通过大量实践经验指出，很多企业并不是缺少销售人员，而是缺少系统化管理机制。没有明确制度约束的团队，即便短时间能够创造业绩，也难以形成持续增长能力。

书中提出，真正高效的销售团队必须具备清晰的组织架构与职责划分。销售经理不仅是业务带头人，更是团队管理者，需要负责目标分解、过程监督以及人才培养。很多企业习惯让优秀销售直接晋升管理岗位，但忽视了管理能力的重要性，最终导致团队内部混乱，业绩无法持续增长。

五星评定模式最大的特点，就是通过标准化管理帮助企业建立统一规则。从销售流程到客户维护，从市场开拓到回款管理，每一个环节都形成具体标准。这样不仅能够减少管理随意性，也能让新人快速融入团队，提高整体协作效率。

书中还强调了企业文化对于销售团队的重要影响。很多销售团队表面上业绩不错，但内部竞争恶性化严重，员工缺乏归属感，最终导致人才流失。优秀企业往往能够在激励与约束之间找到平衡，让销售人员既保持冲劲，又具备团队意识。

在当前市场竞争环境下，销售工作已经不再只是简单推销产品，而是企业综合能力的体现。通过建立系统化销售体系，企业才能真正实现可持续增长，而不是依赖少数核心销售人员支撑整体业绩。

目标管理执行机制

销售团队最常见的问题之一，就是目标制定与执行脱节。很多企业每年都会设定宏伟目标，但真正落地时却缺乏有效监督机制，最终导致目标流于形式。《销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南》认为，销售目标不是简单数字，而是一套完整的执行系统。

书中提出，科学目标管理需要遵循可量化、可追踪、可分解原则。企业不能仅仅向销售人员下达年度任务，而是需要细化到季度、月度甚至每周。通过阶段性目标拆解，团队成员能够更加明确自己的工作方向，同时也便于管理层及时发现问题。

作者特别强调过程管理的重要性。很多销售管理者过度关注结果，却忽视了销售行为本身。例如客户拜访次数、意向客户转化率、成交周期等关键数据，实际上比最终业绩更能反映团队真实状态。只有把过程抓牢，结果才会更加稳定。

在执行机制方面，本书提出建立动态监督制度。销售会议不仅是汇报工作，更是分析问题、统一思想的重要工具。优秀销售团队往往具备极强的信息反馈能力，能够快速根据市场变化调整策略，而不是机械执行既定方案。

此外，绩效考核机制也是推动目标落实的重要保障。书中认为，合理的绩效制度应该兼顾公平与激励，既要让优秀员工获得回报，也要帮助落后员工找到提升方向。单纯依赖高压考核，只会让团队陷入短期行为，无法形成长期竞争力。

人才培养激励模式

销售行业始终存在人才流动频繁的问题，而企业之间的竞争，本质上也是人才竞争。《销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南》指出，很多企业之所以销售团队不稳定，并不是因为市场不好，而是因为缺乏科学的人才培养机制。

书中认为，优秀销售人员并非完全依赖天赋，而是能够通过系统训练不断成长。企业需要建立完善的培训体系，包括产品知识、客户沟通、商务谈判以及心理建设等多个方面。只有持续学习，销售人员才能适应不断变化的市场环境。

对于新人培养，作者提出“陪跑式管理”理念。很多企业在招聘后直接要求员工独立开发市场，导致新人缺乏方向感，最终迅速流失。优秀管理者会通过示范、带教以及复盘，让新人在实践中逐渐积累经验，提高成长速度。

在激励机制方面，本书并不主张单纯依赖高提成模式。虽然金钱激励能够短期提升积极性，但长期来看，员工更需要成长空间与职业认同感。因此，企业需要建立晋升机制，让销售人员看到未来发展路径。

此外，精神激励同样不可忽视。销售工作压力巨大，长期面对客户拒绝容易产生挫败感。管理者不仅要关注业绩，还要重视团队氛围建设，通过荣誉激励、团队活动以及文化认同增强员工归属感，形成积极向上的团队环境。

本土实战经营智慧

与许多偏重理论分析的管理书籍不同，《销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南》最大的价值，在于其深度结合中国企业实际经营环境。中国市场具有复杂性与多变性，很多国外管理模式在本土企业中往往难以直接复制。

作者通过大量本土企业案例，总结出适合中国市场特点的销售管理方法。例如在人情关系、客户维护以及商务沟通等方面，中国企业更加注重长期合作关系，而不是简单交易行为。因此，销售团队不仅需要业务能力，还需要较强的人际沟通能力。

书中还提到，中小企业在发展过程中常常面临资源有限的问题。相比大型企业，中小企业无法依靠品牌优势获取市场，因此更需要依赖精细化管理提升竞争能力。通过标准化销售流程与高效执行体系，中小企业同样能够在激烈竞争中获得生存空间。

在企业经营层面，本书强调老板思维的重要性。很多销售经理只关注团队业绩，却忽视企业整体利润结构，最终导致企业规模扩大但盈利能力下降。真正优秀的销售管理者，需要具备经营意识，理解市场、成本以及客户价值之间的关系。

随着市场环境不断变化，传统粗放式销售模式已经难以适应新时代竞争需求。企业只有建立规范化、系统化以及数据化管理体系，才能真正实现稳定增长。《销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南》正是通过大量实战经验，为企业提供了一套切实可行的发展路径。

总结：

《销售团队就该这样管：五星评定销售管理实战指南》不仅是一部销售管理类书籍，更像是一套帮助企业实现业绩增长与组织升级的经营工具。书中从销售体系建设、目标执行、人才培养以及本土经营智慧等多个角度，全面解析了中国企业在销售管理中面临的核心问题，并给出了极具实战价值的解决方案。

对于正在寻求突破的企业管理者来说，本书能够帮助其重新理解销售管理的本质，建立更加科学高效的团队运营模式。在竞争日益激烈的市场环境中，只有真正掌握销售管理核心逻辑的企业，才能持续提升市场竞争力，实现长期稳定发展。

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