《沟通力就是销售力》（没有信任就没有成交）余尚祥【文字版_PDF电子书_推荐】_成功励志

《沟通力就是销售力》（没有信任就没有成交）余尚祥【文字版_PDF电子书_推荐】

《沟通力就是销售力》封面图片

内容简介：

《沟通力就是销售力》作者总结自己的销售实战经验，发现：客户对销售天生的不信任!! 销售怎么做?怎么说?才能让客户由陌生路人秒变铁杆粉丝? 这需要很丰富的销售经验和高超的销售技巧。

《沟通力就是销售力》一书结合案例介绍一些销售的技巧和知识，教销售新手如何取信客户，如何打消客户疑虑，获得订单，以及如何跟进，让客户由短期信任变为长期信任，成为忠诚客户。

作者简介：

余尚祥，美国索菲亚大学MBA，四川大学工程管理硕士，国际注册管理咨询师(CMC)，四川省委省政府特聘“双创”导师，中国管理科学研究院学术委员、特约研究员，首批全国高级推销员资格认证培训辅导专家。担任成都西部智业企业管理咨询有限公司首席管理咨询师，深圳全华企业管理咨询有限公司高级培训师。曾接受央视《影响力对话》专访，拥有宝洁、百事、中移动等多家世界500强企业的经营管理和咨询培训经历。着有《沟通力就是销售力》等畅销着作。

信任，是我们与客户能够达成一致的先决条件。我们担心拿不到货款，就不会将产品卖给客户。客户担心产品与销售人员的描述不一致，那么也就不能放心购买产品。所以，在进行销售之前，要做到互相信任。既然要互相信任，我们作为销售人员，自然是要比客户多走一步，只有我们先信任客户，才更能说服客户信任我们。信任客户，就要将更多的权利交给客户，这是互相信任的基础，这其中就包括了给客户不信任的权利。

线上营销：获取客户信任是成交的关键 / 002

坦然面对客户质疑 / 006

想要消除偏见，首先要放下偏见 / 009

如何用可见的质量和信息打消客户的忧虑 / 013

别用你的规则绑架客户的行为 / 017

以心换心，用真诚换取信任 / 021

成为客户的“熟人” / 024

第二章：销售意图太明显导致不信任?把握销售节奏

我们想要销售产品，自然会展露出我们的销售意图。但是，客户却不喜欢这种销售意图。因为我们的销售意图，最终是要从客户的口袋里掏钱，没人喜欢自己口袋里的钱被人掏走。所以，在进行销售之前，我们要先制定好销售节奏，把掏钱这件事情放在赢得客户信任之后。那么，这就需要把握好销售节奏了。如果掌握不好销售节奏，一不小心让客户产生了“无事献殷勤”的感觉，那么客户就会在心里建筑好防御工事，想要拿下客户就变成了一场艰难的战争。

在开始销售前，就让客户信任你 / 028

别让客户意识到“他在说服我” / 032

把客户带进沟里的花哨“链接” / 036

具有侵略性的热情是假热情 / 040

软文才是硬实力 / 044

明白轻、重、缓、急，把握销售节奏 / 048

利用好奇，化主动为被动 / 051

第三章：身份错位带来不信任? 贴近客户 / 39

为什么客户不信任我们?最为根本的原因就是我们是销售人员。是的，正是这个身份，是销售人员的“原罪”。想要让客户相信我们，那么我们就要淡化我们销售人员的这一身份，站得离客户越近越好。只有我们真正地站在客户的身边，或者干脆和客户站成一队，客户才会放下警惕，给予我们信任。

如何与客户成为“一类人” / 056

网上很火但客户肯定不喜欢的五个“标签” / 060

掌握好语言的冷热温度 / 064

端架子、甩脸子最后只能碰钉子 / 068

抓住热点，与客户共鸣 / 072

你说再多，也比不上客户的一句 / 076

站在客户的同一边 / 079

第四章：你都不知道我要什么，我怎么信任你?

要什么，不要什么，从一个人们过去不断思考的哲学问题变成了一个实实在在的问题。这种情况是因为现在生活的质量不断提高，物质也不再匮乏，让人们拥有了选择要与不要的能力。如果你能找到客户想要的东西，客户自然会相信你，而如果你连客户想要什么都不知道，那么你又是在为了什么销售产品呢?为了自己的利益?那客户又凭什么要相信你?

一眼看穿客户需求 / 084

搞明白客户的痛点 / 089

满足客户的多种需求 / 092

运用“大数据”分析客户需求 / 095

看穿客户的需求“热点” / 099

如何搞定挑剔的客户 / 103

有问题，才有需求 / 107

第五章：信息不对称引发信任危机?良性问答

从人类开始进行商业行为，到我们生活着的今天，信息不对称这件事情是始终存在着的。过去的商人利用不对称的信息赚取暴利，如今的信息不对称却让销售人员不能获得客户的信任。客户不信任，源于客户的不了解，如果我们能够让客户获得和我们一样的信息，客户自然会给我们信任。但是，完全将信息告诉客户，我们又无利可图。所以，一饮一啄尽在良性问答当中。

“销售信息”和“消费信息”的鸿沟 / 112

“大信息时代”销售法 / 116

提问机会并不多，千万珍惜! / 120

曲径通幽，机智地获得重要信息 / 124

利用权威，说出你想说的话 / 128

所见即所得，消除信息不对称 / 132

第六章：平稳度过成交前的“信任脆弱期”

启明星出现之前，是一天最为黑暗的时刻，但也是最接近天亮的时刻。我们做销售，一笔交易成功之前，也恰恰是客户对我们信任最为脆弱的时刻，我们称之为“信任脆弱期”。“信任脆弱期”，远比我们刚刚与客户建立信任时还要危险，很多已经谈好的事情，都是在这一瞬间变卦了。所以，在“信任脆弱期”，我们不能力求新高，而是要将这段危险的时期平稳度过。

完美的准备，永远是最佳方案 / 136

客户发现产品有差评，怎么办? / 140

如何度过客户决策前一秒的危机时刻 / 144

狐狸偷鸡，败在得意 / 148

成交前你必须要说的五句话 / 152

客户变卦莫惊慌，这样挽救最有效 / 155

找到客户心中最后一道防线 / 158

敢于对客户说不 / 162

第七章：以专业态度谋求更大信任

当你想要买东西，又对这种东西不太了解的时候，你会选择从什么途径获得知识呢?是问朋友?还是自己去找?不管是哪一种，都有着众多的限制。自己去研究，需要的时间太多;去问朋友，未必就刚好有一个什么都懂的朋友。在这种情况下，去问专家成为了性价比最高的选择。我们作为销售人员，如果能具有突出的专业水平，显然能让客户更加信任。

信息廉价“专家”遍地，你该如何应对? / 168

让网络舆论为我所用 / 172

被专业问题问住时，怎样应对? / 176

小数点的说服力 / 180

不做销售做顾问 / 184

比客户更了解客户 / 188

第八章：回访：从短期信任到长期信任

有人说，做销售和交朋友差不多。想要交到真心的朋友，两个人必须要有长期的信任关系。而想要有忠实的客户，长期的信任关系也是必备的。我们想要让客户成为我们的忠实客户，就必须让客户能够长时间地信任我们。产品卖掉以后就不管了，那么下次谁还会购买你的产品呢?回访，代表着一种积极主动的售后方式，但不是唯一的，也不是万能的售后方式。但想要与客户建立长期信任，不妨从回访开始。

多元化时代的新售后 / 194

新零售意味着新售后 / 197

二次说服，让客户变成拥趸 / 201

回访，是再次销售的助推器 / 205

经常互动，扩大潜在客户群体 / 209

让“打上门来”的客户满意而归 / 212

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沟通力

摘要：在商业世界的激烈竞争中，销售早已不再是简单的产品推介与价格博弈，而是一场深层次的人心博弈。余尚祥所著的《沟通力就是销售力》一书，以其犀利的洞察力，揭示了销售成功的底层逻辑：没有信任，就没有成交。本书并非空谈理论，而是将沟通力视为构建信任的基石，系统阐述了如何通过精准的倾听、共情的表达、价值的塑造以及异议的处理，将每一次对话转化为建立深度关系的契机。从初次破冰到最终成交，沟通的每一个环节都渗透着信任的种子。本文将从沟通的本质、信任的构建、价值的传递、异议的化解四个方面，深度剖析这部成功励志佳作的核心思想，带领读者领悟如何将沟通力真正转化为无往不利的销售力，从而在职场与生活中赢得更多主动与尊重。

1、沟通本质是价值链接

余尚祥在书中开宗明义地指出，许多销售人员之所以业绩平平，根源在于他们将沟通误解为单向的信息灌输。他们急于展示产品的优点，却忽略了客户真正的需求与痛点。真正的沟通，其本质并非“我说你听”，而是一种双向的价值链接。销售人员的每一次开口，都应当是为了搭建一座桥梁，让客户感受到被理解、被尊重，从而愿意敞开心扉，分享自己的真实想法。这种链接的建立，依赖于销售人员是否具备敏锐的观察力与同理心，能否在对话中捕捉到客户言语之外的潜台词，是成交的第一步。

书中强调，沟通力的核心在于“破冰”与“共情”。破冰并非简单的寒暄，而是通过寻找共同的兴趣点或价值认同，迅速拉近与客户的心理距离。共情则要求销售人员暂时放下自己的销售目标，全身心投入到客户的场景中，去感受对方的焦虑与期待。当客户发现销售人员并非仅仅为了卖货，而是真心想要帮助自己解决问题时，防备心理便会自然消解。这种基于理解的沟通，远比华丽的辞藻或夸张的承诺更具穿透力，它让销售从一种交易行为，升华为一种解决问题的合作行为。

进一步而言，余尚祥将沟通力视为一种可习得的技能，而非天赋。他提出，优秀的销售沟通者都具备“提问”的艺术。封闭式提问用于确认信息，开放式提问则用于挖掘需求。通过精心设计的问题链，销售人员可以引导客户自己发现问题的严重性，从而主动产生对解决方案的渴望。这种“引导式沟通”避免了强买强卖的尴尬，让成交成为客户自主决策的结果。当沟通真正成为价值链接的纽带时，销售便不再是令人抗拒的说服，而是一场双赢的对话。

2、信任根基在真诚倾听

如果说沟通是销售的桥梁，那么信任就是桥梁的基石。余尚祥在《沟通力就是销售力》中反复强调，没有信任，一切销售技巧都是空中楼阁。而构建信任最有效、最直接的途径，便是真诚地倾听。许多销售人员习惯于在客户说话时思考如何反驳或如何插入自己的产品介绍，这种“假倾听”不仅无法获取有效信息，反而会让客户感到不被重视。真正的倾听，要求销售人员关闭内心的评判，全神贯注地接收对方传递的信息、情绪与需求。

书中详细阐述了“三层倾听”模型：第一层是听内容，即客户说了什么；第二层是听情绪，即客户在表达时的语气、态度所反映出的情感状态；第三层是听意图，即客户真正想要达到的目的或背后的动机。只有当销售人员能够穿透表层语言，捕捉到客户的深层意图时，才能给出最精准的回应。例如，当客户抱怨价格太高时，其背后可能隐藏着对预算的担忧、对价值的怀疑，或是希望获得更多附加服务。唯有通过倾听，才能对症下药，而非盲目降价。

余尚祥指出，真诚倾听的回报是巨大的。当客户感受到自己被认真对待时，他会本能地产生信任感，并愿意分享更多个人信息，包括竞争对手的信息、决策流程的细节等。这些信息是销售人员制定后续策略的关键。此外，倾听还能帮助销售人员避免陷入“过度承诺”的陷阱。通过倾听，可以更准确地评估自身产品能否满足客户的核心需求，从而在后续沟通中有的放矢。可以说，倾听不仅是构建信任的起点，更是整个销售流程中风险控制与机会捕捉的核心环节。

3、价值塑造需精准表达

在建立了初步信任之后，如何将产品的价值精准地传递给客户，成为成交的关键。余尚祥认为，很多销售人员之所以失败，是因为他们只懂得罗列产品参数，却不擅长将参数转化为客户能够感知的利益。价值塑造的核心，在于“翻译”——将产品的功能特性，翻译成客户的语言，并与客户的具体痛点进行强关联。例如，一台高性能的服务器，其价值不在于运算速度有多快，而在于它能帮助客户在业务高峰期避免系统崩溃，从而保住订单与声誉。

书中提出了一种“FABE法则”的升级应用：特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）。但余尚祥特别强调，在表达利益时，必须使用客户自己的语言和场景。他建议销售人员在与客户交流时，要善于使用“这意味着……”、“对您来说，这能帮助您……”等句式，将抽象的卖点具象化。同时，证据的呈现也至关重要，真实的客户案例、权威的行业认证、具体的数字对比，都能极大地增强表达的可信度，让价值显得更加厚重。

此外，余尚祥还提醒，精准表达不仅体现在内容上，也体现在节奏与情绪的控制上。销售沟通中，切忌长篇大论、喋喋不休。要学会“停顿”的艺术，在抛出关键价值点后，给客户留出消化与思考的时间。同时，语速、语调的起伏变化，可以营造出不同的沟通氛围，引导客户的注意力。一个优秀的销售高手，就像一位优秀的演讲者，能够通过精准的语言、恰当的节奏和富有感染力的情绪，将产品的价值深深植入客户心智，让客户发自内心地觉得“这就是我需要的”。

4、异议化解是成交契机

在销售过程中，遭遇客户的异议几乎是必然的。许多销售人员视异议为阻碍，要么急于辩解，要么选择退缩。然而，余尚祥在书中提出了一个颠覆性的观点：异议是成交的契机，是客户释放出的“成交信号”。当客户愿意提出异议时，说明他已经对产品产生了兴趣，只是在做最后的决策确认。此时，销售人员的应对方式，直接决定了交易的成败。作者将异议分为三类：误解、怀疑与真正的顾虑，并针对每一类给出了具体的化解策略。

对于误解性异议，销售人员应以“澄清”为主。首先要感谢客户的提问，然后通过提供客观事实或数据，温和地纠正客户的错误认知，切忌直接否定客户。对于怀疑性异议，销售人员需要提供更强大的信任背书，如第三方权威报告、长期合作客户的见证视频等。而对于真正的顾虑，则需要销售人员展现出解决问题的诚意与能力。例如，客户担心售后服务响应慢，销售人员可以现场展示公司的服务流程，并承诺提供专属服务经理的联系方式，将客户的顾虑转化为服务的亮点。

余尚祥强调，化解异议的最高境界，是“化敌为友”。当客户提出异议时，销售人员可以运用“感受-感受-发现”的沟通模型：先表示理解对方的感受，再分享自己或他人也曾有过类似的感受，最后引导客户发现实际情况并非如此。这种沟通方式，既保全了客户的面子，又巧妙地转换了视角。更重要的是，每一次成功化解异议的对话，都会让双方的信任关系变得更加牢固。客户会认为这个销售人员不仅专业，而且可靠，从而更愿意将大额订单托付于他。因此，异议不是销售的终点，而是通往成交的必经阶梯。

总结：

余尚祥的《沟通力就是销售力》一书，为无数在销售困局中挣扎的从业者点亮了一盏明灯。它让我们深刻认识到，销售的本质不是推销，而是通过卓越的沟通力，在人与人之间建立起坚不可摧的信任。从破冰时的价值链接，到倾听中的真诚尊重，再到价值塑造时的精准表达，直至异议化解时的从容智慧，每一个环节都环环相扣，共同构成了一个完整的销售闭环。这本书不仅仅是一本销售技巧的指南，更是一部关于人性洞察与关系经营的哲学著作。

当我们真正领悟并践行书中的理念，便会发现，沟通力不仅提升了我们的销售业绩，更重塑了我们看待世界的方式。它让我们学会在每一次交流中寻找共同价值，在每一次分歧中发掘合作可能。无论是面对客户、同事还是家人，这种基于信任与理解的沟通力，都将成为我们人生中最宝贵的资产。它将帮助我们突破职业的瓶颈，赢得更多的尊重与机会，最终实现从“销售员”到“价值链接者”的华丽蜕变。

本文由nayona.cn整理

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