《销售就是会提问：90%的订单都是问出来的！》【日本头号销售员40年成交心法，首度公开提问销售法的运作模式！30000名销售员口碑称赞；20个提问技巧_规避7大销售误区，决胜成交战场！】青木毅【文字版_PDF电子书_推荐】_经济管理

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《销售就是会提问：90%的订单都是问出来的！》【日本头号销售员40年成交心法，首度公开提问销售法的运作模式！30000名销售员口碑称赞；20个提问技巧_规避7大销售误区，决胜成交战场！】青木毅【文字版_PDF电子书_推荐】

《销售就是会提问：90%的订单都是问出来的！》封面图片

书名：销售就是会提问
作者：(日)青木毅着/斯坦威出品
出版社：天津人民出版社
译者：肖辉/刘舒悦
出版日期：2021-2
页数：208
ISBN：9787201171784

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内容简介：

为什么销售一开口，客户赶紧走?

因为90%的订单都是问出来的，而大部分销售还没有掌握提问的技巧!

销售是一门说服人心的艺术，而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上，特创出一套激发客户需求的提问销售法!从销售前期到提案环节，再到签单时刻，本书中公开提问销售法的运作模式，并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧，规避7大销售误区，让销售事业更上一层楼!

所谓会销售，就是会提问，让提问化解销售尴尬局面，让提问决胜成交战场!

作者简介：

青木毅

1955年出生。大阪工业大学毕业后，曾从事饮食业与服务业，后就职于一家外资培训机构代理商门店。

1988年，在从公司内的1000名销售员中崭露头角，创下5年总业绩NO.1的佳绩。

1997年，转入一家移至美资培训机构公司代理商门店的经管部门。

1998年，代理门店个人业绩全国第1名，从全世界84个国家的2500家代理商门店中脱颖而出，获得殊荣。

2002年，成立了销售培训公司REALIZE，连续5年为大阪地区销售员提供商务培训。

2008年，成为“提问销售法”咨询顾问，现在为大型汽车经销商、装修公司、保险公司提供指导。

着书超过10本，其播客节目专栏《青木毅的提问销售法》累计下载量超过300万次。

摘要：《销售就是会提问：90%的订单都是问出来的！》揭示了提问在销售中的核心价值，强调销售成功并非仅靠技巧，而在于通过精准提问了解客户需求、激发潜在购买意愿。作者青木毅以40年的实战经验和对30000名销售员的观察，总结出一套科学、高效的提问销售法。书中详细解析了20个提问技巧及7大销售误区，帮助销售人员在不同场景中掌握主动权，实现成交最大化。全书不仅提供方法论，更通过案例展示了提问如何引导客户心理变化，从而把握销售节奏。文章将从提问策略、客户心理洞察、销售误区规避和实战应用四个方面，深入剖析提问销售法的运作机制，为销售人员提供可操作的指南和思路。

1、提问策略解析

精准的提问是销售的起点。青木毅强调，成功的销售员不仅提出问题，更要提出引导客户思考的关键性问题。提问的方式、顺序与时机决定了信息获取的效率和深度。

书中提出20种提问技巧，包括开放式提问、封闭式提问、假设式提问等，每一种提问方式都针对不同客户心理状态设计。通过合理运用，这些技巧能帮助销售员掌握谈话节奏，逐步引导客户表达真实需求。

此外，提问策略不仅限于信息收集，更是建立信任的重要手段。当客户感受到销售员的关注与理解时，更容易打开内心防线，从而为后续成交奠定基础。

2、客户心理洞察

了解客户心理是提问销售法的核心。青木毅指出，销售员必须学会从言语和行为中捕捉潜在需求。提问不仅是获取信息，更是引导客户意识到自身需求和痛点。

书中强调，销售过程中的心理博弈决定成交率。通过提问，销售员能够引导客户产生认同感和紧迫感，从而自然地推动购买决策。心理洞察的关键在于细腻观察客户的反应，并适时调整提问策略。

此外，客户心理洞察还能帮助销售员避免直接推销的尴尬。通过提问方式引导客户自发表达兴趣，比硬性推销更易赢得信任和长期合作机会。

3、销售误区规避

青木毅总结了销售过程中最常见的七大误区，包括过早介绍产品、忽略客户需求、缺乏倾听、急于成交、忽视后续跟进等。每一个误区都可能导致客户流失或成交失败。

通过提问销售法，这些误区可以有效规避。销售员在每个环节通过合理提问，引导客户逐步明晰需求，从而避免因急于推销而产生反感或误解。

书中还提供了应对策略。例如，当客户表现出犹豫时，销售员可通过假设性提问帮助客户权衡利弊；当客户缺乏明确需求时，可通过引导式提问激发潜在需求。这些方法确保销售员在复杂场景下仍能保持主动。

4、实战应用技巧

青木毅特别强调，将提问法应用到实际销售中需要灵活调整。不同客户、不同产品、不同场景，都需要采用不同的提问组合和节奏。

书中通过大量案例展示提问在实际销售中的具体应用。例如，在面向大型企业客户时，销售员可通过层层递进的提问了解决策链条；在面对个人客户时，侧重情感和需求的挖掘更有效。

此外，实战技巧还包括如何利用提问控制谈话节奏、引导客户逐步认可方案、建立长期合作关系。通过反复训练和案例分析，销售员能够在实际操作中形成自然且高效的提问模式，从而显著提升成交率。

总结：

《销售就是会提问》通过系统化的提问策略，为销售人员提供了一种科学、高效的成交方法。精准提问不仅帮助销售员获取核心信息，更能引导客户心理变化，激发潜在需求，从而实现更高的成交率。

通过解析客户心理、规避常见误区以及结合实战案例，书中提供的方法具有可操作性和可复制性。任何销售人员，无论经验多寡，都能从中获得启发，并在实践中提升销售能力和客户满意度。

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