《积极谈判：别害怕冲突》威廉·尤里

《积极谈判：别害怕冲突》威廉·尤里【文字版_PDF电子书_】

书名：积极谈判
作者：威廉·尤里（William Ury）
出版社：中信出版集团
译者：刘语珊
出版日期：2025-06-01
页数：320
ISBN：9787521775396

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内容简介：

在这个生活节奏加快，矛盾冲突加剧的时代，每个人都面临着各种类型的冲突与谈判。很多人要么苦于不会谈、不敢谈，导致在工作和生活中处于劣势地位;要么认为谈判是一场非赢即输的“零和博弈”游戏，屡屡在博弈中占据上风，却最终成为“孤岛”。作为沟通力的重要组成部分，谈判是当下每个人需要具备的重要技能。

这本书聚焦谈判这一话题，充分展示了世界知名谈判专家威廉·尤里50余年来，如何协助解决从家庭纷争到美国的党派分期，从董事会斗争到劳工罢工，从中东、哥伦比亚和乌克兰的战争到帮助美国和苏联避免核灾难等一系列棘手冲突。在这本书中，尤里利用他几十年的经验和知识总结出一套方法论——从冲突中挖掘新的、意想不到的可能性，创造一条“通往可能之路”。这条路由三部分组成：走向看台(将自己抽离出来以看清局势)，为双方构建一座坚固的、可以跨越争议鸿沟的金色之桥，动员第三方参与(获得客观的、更多的支持)。每部分都由三种力量组成，当这些力量一起被激活，就会创造出一个充满可能性的动态协同圈。在这个圈子里，即使是最棘手的冲突也可以逐渐转变。

这本书结合了易于理解的理论框架和数十个多领域的有趣谈判案例，对于任何想要解决工作、家庭、生活冲突的人来说，都是一本重要的谈判指南。

作者简介：

威廉·尤里(William Ury) ，国际谈判协作组织顾问，长年在美国哈佛大学主持“全球谈判专题”的研究工作，是“哈佛谈判项目”的创立者之一。在过去几十年中，尤里作为谈判顾问和调解工作者，参加过许多成功的谈判，并多次参与国际争端的协调工作，在调解各类争端和谈判方面积累了丰富的经验，出版了多部谈判方面的专着。多年来他向世界各地数以万计的商界、政界和民间团体领袖传授谈判与调解的技巧。代表作有《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》《突破型谈判：如何搞定难缠的人》《突破型谈判(进阶篇)：学会拒绝拿到更多》等。

摘要：威廉·尤里的《积极谈判：别害怕冲突》是一部将谈判从“对抗的战场”转化为“合作的桥梁”的经典著作。全书围绕“如何在冲突中保持理性、在分歧中创造价值”这一核心命题展开，系统阐述了积极谈判的理念、方法与实践路径。尤里认为，冲突并非必须回避的危险，而是蕴含机会的现实，只要掌握正确的谈判思维和工具，就能将僵局转化为共赢。本篇文章将从积极谈判的思想根基、冲突中的心理调适、谈判技巧与策略运用，以及积极谈判的现实意义四个方面，对本书进行深入解析。通过层层展开的论述，读者不仅可以理解尤里提出的“站在阳台上看问题”“聚焦利益而非立场”等核心观点，还能体会到积极谈判在个人生活、职场博弈乃至国际关系中的广泛价值，从而真正做到在冲突中不被情绪裹挟，在谈判中实现理性与尊严的双赢。

一、积极谈判的思想根基

《积极谈判：别害怕冲突》的思想根基，首先体现在尤里对传统谈判观念的反思上。传统谈判往往被视为一场零和博弈，双方你输我赢，结果常常是关系受损、合作破裂。尤里则明确指出，这种思维模式本身就是冲突升级的重要原因。

尤里强调，积极谈判并不是软弱妥协，而是一种更高层次的理性选择。他认为，真正有效的谈判应当以解决问题为目标，而非击败对手。通过改变对谈判本质的认知，谈判者才能从情绪对抗中抽离出来。

在书中，尤里提出“站在阳台上”的隐喻，作为积极谈判的思想起点。这意味着在冲突发生时，谈判者要学会暂时跳出情绪漩涡，从更高、更远的视角审视问题，从而避免被短期情绪左右决策。

这种思想根基还体现在对人性复杂性的尊重上。尤里并不假设对方一定理性或善意，而是承认恐惧、愤怒和不信任的存在，并尝试在此基础上构建可行的谈判路径。

二、冲突中的心理调适

在尤里看来，冲突首先是一场心理战，战场不在谈判桌上，而在谈判者的内心。若无法管理自身情绪，再高明的谈判技巧也难以奏效。因此，心理调适是积极谈判的关键环节。

尤里指出，人在冲突中最容易陷入“本能反应”，比如反击、逃避或盲目让步。这些反应虽然短期内缓解压力，却往往导致长期损失。积极谈判要求谈判者学会延迟反应，用理性取代冲动。

书中反复强调自我控制的重要性。通过深呼吸、暂时中止谈判或改变对话方式，谈判者可以为自己争取思考空间，从而避免情绪失控带来的谈判失败。

此外，尤里还强调对对方情绪的理解与接纳。承认对方的感受，并不等于认同对方的立场，而是一种降低对抗、防止冲突升级的有效方式。

三、谈判技巧与策略运用

在具体方法层面，《积极谈判：别害怕冲突》提供了大量可操作的谈判技巧。其中最核心的一点，是“关注利益，而非立场”。立场往往僵硬，而利益才是真正可以协商的空间。

尤里指出，当谈判双方陷入立场对立时，局面往往难以推进。但如果能追问“你真正想要的是什么”，就可能发现隐藏在立场背后的共同利益，从而找到突破口。

另一个重要策略是为双方创造选择，而不是在有限方案中对抗。尤里鼓励谈判者通过头脑风暴等方式，提出多种可能方案，让谈判从“争夺蛋糕”转向“做大蛋糕”。

此外，尤里还强调原则和底线的重要性。积极谈判并非无原则的退让，而是在清晰底线的前提下，通过灵活策略实现最大化的长期利益。

四、积极谈判的现实意义

《积极谈判：别害怕冲突》的价值，并不仅限于商务谈判领域。在个人生活中，家庭矛盾、朋友冲突同样可以通过积极谈判的理念得到缓解与解决。

在职场环境中，积极谈判有助于改善上下级关系和团队协作氛围。通过理性沟通和利益整合，员工与管理者可以减少对立，增强组织凝聚力。

从更宏观的层面看，尤里的谈判思想也被广泛应用于国际冲突调解之中。他本人参与过多起国际和平谈判，其理论在实践中得到了充分验证。

正因如此，积极谈判不仅是一种技巧，更是一种面对冲突的生活态度，它倡导理性、尊重与长期视角，为复杂世界提供了可行的沟通路径。

总结：

总体而言，威廉·尤里的《积极谈判：别害怕冲突》通过系统的理论与生动的实践案例，重新定义了谈判的意义。它告诉读者，冲突并非洪水猛兽，而是推动改变与进步的重要契机，只要方法得当，就能化危机为转机。

在当今充满不确定性的社会环境中，积极谈判所倡导的理性思维、情绪管理和合作意识，显得尤为珍贵。这本书不仅是谈判指南，更是一部帮助人们在冲突中保持尊严、实现共赢的行动哲学。

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