《获客》何润 & 张艳琳【文字版_PDF电子书_推荐】_经济管理

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《获客》何润 & 张艳琳【文字版_PDF电子书_推荐】

《获客》封面图片

书名：获客
作者：何润/张艳琳
出版社：人民邮电出版社
译者：无
出版日期：2019-1
页数：/
ISBN：9787115498427

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内容简介：

在全球营销技术爆发之势，如何加速营销技术落地中国?以微信为代表的社交营销生态，使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效获取流量?中国市场如何将营销的感性与理性相结合，持续稳定转化潜在用户? 本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案：首先，通过丰富的内容类型，深入不同获客场景，制造流量;其次，建立社交端营销自动化流量池，汇聚全渠道流量;再次，明确用户画像及用户购买旅程阶段，从流量池中找出优质商机及用户;zui后，在提高转化的同时进行线索培育，提高线索到签约的效率，从而实现高效获客。 “鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户：微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户，用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。

作者简介：

何润致趣百川创始人兼CEO。 21岁硕士毕业于清华电子工程系。拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。曾在时趣3年，负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。张艳琳致趣百川首xi内容营销官。 Social Talent Circle(5万品pai营销人社群)内容主编。硕士毕业于北京师范大学。拥有多年内容营销经验，立足社交营销时代，传递营销洞见，帮助中国企业高效获客。

摘要：在流量红利见顶、获客成本持续攀升的当下，企业如何实现高效、精准的增长，已成为经济管理领域的核心命题。《获客》由营销专家何润与张艳琳联袂撰写，系统性地构建了一套从战略到执行的获客方法论。本书不仅剖析了传统获客模式的局限，更提出了以客户为中心的精准营销体系，深度拆解了从线索获取、转化到复购的全链路闭环。通过大量实战案例与数据驱动模型，作者揭示了如何利用内容营销、销售赋能与数字化工具，将获客从零散的战术动作升维为可复制的战略系统。本文将从本书的核心逻辑、数据驱动策略、内容营销实践以及组织协同机制四个维度展开，为读者呈现一套兼具理论深度与实操价值的获客指南，助力企业在存量市场中找到新的增长引擎。

1、核心逻辑与体系构建

《获客》的开篇并未急于罗列技巧，而是从根本的商业逻辑入手，指出传统“广撒网”式获客已走到尽头。作者认为，现代获客的核心在于从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，这意味着企业需要重新定义目标客户画像，并围绕其生命周期设计触达路径。书中提出的“获客飞轮”模型，将潜在客户从认知、兴趣、决策到推荐的全过程串联起来，强调每个环节都需要精心设计互动点，而非简单追求曝光量。

在这一逻辑下，作者详细阐述了如何构建获客体系的基石：精准的客户分层与价值主张匹配。何润与张艳琳强调，企业必须通过数据分析，识别出高价值客户群体的共性特征，并据此定制差异化的沟通策略。例如，针对B2B企业，书中指出决策链条长、角色多元的特点，要求获客策略必须覆盖从执行层到决策层的多维度需求，而非仅靠单一信息的轰炸。

此外，本书还批判了“重获客、轻留存”的短视思维。作者通过多个行业案例证明，获客效率的提升往往依赖于后端服务与产品体验的支撑。一个健康的获客体系，应当包含客户成功机制，确保新客户在转化后能获得持续价值，从而形成口碑裂变。这种从战略高度出发的体系化思维，为后续章节的实操内容奠定了坚实的理论基础。

2、数据驱动与精准策略

数据是《获客》中贯穿始终的核心工具。作者指出，在数字化时代，获客不再是销售部门的孤军奋战，而是一场基于数据洞察的精密战役。书中详细介绍了如何利用第一方数据（如官网行为、CRM记录）与第三方数据（如行业报告、社交媒体标签）构建完整的客户画像。何润与张艳琳特别强调，数据的价值不在于收集，而在于如何通过分析模型将碎片化信息转化为可执行的策略。

在精准策略层面，本书提出了“ABM（基于客户的营销）”的实战框架。针对B2B企业，作者建议摒弃无差别投放，转而聚焦于目标账户的深度渗透。通过识别关键决策人、分析其内容偏好与触媒习惯，企业可以设计个性化的营销活动。例如，书中列举了一家科技公司如何利用网站访客识别技术，锁定潜在客户公司的IP地址，进而推送定制化白皮书，最终将线索转化率提升数倍。

此外，数据驱动的另一大应用在于获客渠道的评估与优化。书中提供了ROI计算模型，帮助企业衡量不同渠道（如搜索引擎、内容营销、行业展会）的投入产出比。作者强调，企业应建立动态的渠道调整机制，根据数据反馈及时淘汰低效渠道，并加大对高转化路径的投入。这种基于数据闭环的持续迭代，使得获客不再是盲目试错，而是有据可依的科学管理。

3、内容营销与价值输出

内容营销在《获客》中被视为连接客户与企业的核心桥梁。何润与张艳琳认为，在信息过载的时代，唯有提供真正有价值的内容，才能穿透噪音，建立信任。书中将内容分为“教育型”“共鸣型”与“决策型”三大类，强调企业应根据客户所处的不同阶段，递进式地输出匹配内容。例如，在认知阶段，行业洞察报告或趋势分析能吸引注意力；在决策阶段，案例对比与产品试用则能加速转化。

本书还深入探讨了内容生产的规模化与个性化矛盾。作者提出“内容中台”的概念，即企业应建立一个可复用的内容库，将核心知识、案例数据与模板模块化。在此基础上，通过自动化工具对内容进行标签化组合，实现针对不同客户群体的个性化推送。例如，一家SaaS企业可以通过内容中台，为制造业客户推送工厂效率提升案例，而为金融客户推送合规解决方案，从而大幅提升内容的相关性与转化率。

值得注意的是，作者并未将内容营销局限于文字层面，而是拓展到视频、直播、互动工具等多种形式。书中通过一家初创公司的案例说明，如何利用低成本制作的短视频，在社交媒体上迅速积累目标客户。同时，何润与张艳琳强调了内容分发的重要性，指出“好内容+精准渠道”才是获客的关键。企业应建立多触点分发矩阵，将内容嵌入客户日常浏览的每个场景，从而持续占据心智。

4、组织协同与机制落地

任何优秀的获客策略，最终都需要组织来执行。本书在最后一章着重讨论了销售与市场团队的协同问题。作者指出，许多企业获客效率低下的根源在于市场部与销售部之间的“信息孤岛”。市场部追求曝光量，而销售部关注转化率，两者目标不一致导致线索浪费严重。何润与张艳琳提出，应建立SLA（服务级别协议）机制，明确市场部提供的线索质量标准，以及销售部的跟进时效要求。

在机制落地上，本书推荐了“销售赋能”的理念。即市场部不仅要负责引流，还要为销售团队提供弹药，包括定制化话术、案例手册与客户洞察报告。通过定期的联合复盘会议，市场与销售可以共同分析线索转化失败的原因，并据此优化策略。书中引用了一家医疗设备公司的实践，该公司通过建立跨部门SCRM（社交客户关系管理）系统，实现了线索从触达到成交的全流程可视化，最终将销售周期缩短了30%。

此外，作者还强调了企业文化对获客效率的影响。一个鼓励试错、快速迭代的组织，往往能更快地适应市场变化。书中建议企业设立“获客实验室”，定期进行小规模测试，如对不同着陆页文案、邮件标题进行A/B测试，并将成功经验快速复制到全公司。这种将获客视为一项系统工程，而非单一部门任务的思维转变，才是本书最核心的启示。

总结：

《获客》并非一本简单的技巧合集，而是一部将营销科学化、系统化的实战指南。何润与张艳琳通过严谨的逻辑框架与丰富的案例，为读者揭示了在复杂商业环境中实现高效增长的底层逻辑。从客户价值重构到数据驱动决策，从内容深度运营到组织协同进化，本书为企业管理者提供了一套可落地的行动路线图。它提醒我们，获客的终极目标不是短期成交，而是通过持续的价值输出，与客户建立长期信任关系。

在存量竞争日益激烈的今天，企业若想突围，必须将获客从“烧钱”的负担转化为“投资”的资产。本书的价值正在于，它帮助读者跳出流量焦虑，回归商业本质，用系统化的方法构建起可持续的增长飞轮。无论你是创业者、营销负责人还是销售管理者，都能从书中找到针对性的解决方案。正如作者所言，最好的获客策略，就是让客户主动找上门来。

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